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Ventas B2B y Ventas Consultivas

Actualizado: 21 ene

¿Cómo aumentar ventas?


Como Representantes Comerciales o Gerentes de Ventas sabemos que vender a otras empresas es complejo, y mas aùn en

épocas de crisis debemos ser mas eficientes en los procesos comerciales que van a venir, sean ventas presenciales o virtuales vía video conferencias.


Resulta casi imposible lograr buenos resultados si no se conciben las ventas B2B como lo que son: un juego de alto riesgo que requiere un enfoque totalmente único y creème, donde donde tu paciencia puede ser probada al límite.


Ventas Consultivas


La mayoría de las empresas ponen a sus compradores y gerentes de compra a la cabeza de las negociaciones, pero en realidad no están calificados para tomar ninguna decisión donde las mas de las veces el usuario final también tiene mucho peso.


Es por ello que los vendedores con competencias para ventas B2B más exitosos se saltan este paso y van directamente, o revisan la forma de llegar a los responsables de las decisiones de compra a fin de lograr mas y mayores ventas B2B.


No pierdas el tiempo forjando una relación con los compradores o los funcionarios de compras, pueden ser muy amables, gentiles y simpáticos, podrían darte a entender que ellos son los que toman la decisión. Simplemente no tienen el presupuesto, o la autoridad, para realizar una inversión real en tu producto o servicio, es màs, dependiendo de la complejidad no podrían evaluarlo. En cambio, negocia con los ejecutivos responsables de las decisiones, quienes tienen la autoridad y el presupuesto para decirte “sí”, además claro, de ganarte el VB también del área usuaria y técnica de ser este el caso.


Venta de Soluciones


A las empresas no les interesa tu producto o servicio, tampoco si es rojo o verde. Les interesa los resultados y objetivos que puedes ayudarles a alcanzar, es decir finalmente ROI puro y duro!


En el pasado, los vendedores podían cerrar ventas B2B alardeando sobre las ventajas y las características de sus productos, pero esto ya no es así. En la actualidad, tienes que centrarte en ofrecer resultados netos comerciales que sean tangibles para ganar a tu competencia. Hoy los clientes llegan a tener mas información de la que tu tienes respecto a tus productos, incluyendo servicios, ventajas, desventajas, precios internacionales, competencias etc.

Propuesta de valor


Si vas a realizar una venta a una empresa grande, es mejor que estés preparado para articular tu proposición de valor de manera rápida y clara. Muchas ventas B2B fracasan simplemente porque sus representantes de ventas no son capaces de precisar qué los diferencia de la competencia y qué valor ofrecen a las empresas a las que venden.


Los representantes de ventas B2B como parte de su objetivo de lograr mayores ventas redactan y memorizan sus proposiciones de valor para poder traerlas a colación rápidamente en cualquier momento. Esta preparación es clave para lograr captar a las principales empresas que te ayudarán a cerrar más ventas rentables que nunca.


Ventas a los responsables de toma de decisiones.


Ya hablamos sobre tratar directamente con los responsables de las decisiones y saltarse a los compradores y funcionarios de compra, pero ahora tenemos que hablar de cómo debemos venderle a los responsables de las decisiones.


La respuesta es simple: cierra la venta en persona siempre que sea posible. Haz lo que sea necesario para tener un encuentro cara a cara con los responsables de las decisiones en todas las empresas con las que quieras negociar.( Hoy y durante estos meses puede ha cambiado el panorama, si no es posible hacer citas por video conferencia, el proceso de ventas es el mismo, cambia la forma pero no el fondo).


Cuando vendes productos o servicios de alta gama que conllevan una inversión importante, debes esforzarte un poco más para reunirte con tus prospectos en persona.


Mantén tus precios Premium.


A las empresas rentables y exitosas no les interesan tus precios. De hecho, solo les interesa el valor que les proporcionas y los resultados que les ayudarás a obtener. Si bajas los precios cuando realizas ventas empresariales, solo atraerás prospectos que no pueden permitirse invertir en soluciones.


Si quieres mejorar drásticamente tus ventas B2B, mantén los precios premium y observa cómo cierras ventas más grandes con mayor frecuencia, y con mejores prospectos.


Descubrir necesidades para vender

Busca entender realmente la situación actual de la empresa a la que quieres vender. ¿Con qué frustraciones clave está lidiando? ¿Cuáles son sus problemas?, ¿ Qué pasa si no hacen nada al respecto? ¿Cuánto le cuestan estos retos mensualmente? ¿Y al año?


Ojo: ¿Tienen un problema o beneficio que amerite invertir tiempo en solucionarlo por ambas partes?.


Las respuestas a estas preguntas pueden impulsar tu estrategia de venta B2B para que sea más lucrativa de lo que jamás imaginaste. Así de simple duro y puro.


Controla tus emociones.


Vender a empresas exitosas es difícil, y tratar directamente con los grandes responsables de las decisiones en estas empresas lo es aún más.


Es por ello que uno de los mejores consejos para cerrar ventas B2B es controlar tus emociones. No te tomes todo personalmente. Mantén la calma y no te dejes intimidar cuando estés cara a cara con un cliente insisitente. Si se da cuenta de que estás asustado o nervioso, tu negociación habrá terminado.

Ofrece 2 opciones en tus propuestas u ofertas.


No cometas el error de ofrecer una sola opción en tu propuesta a los prospectos B2B. Si lo haces, es mucho más probable que los responsables de las decisiones busquen otras opciones, mejores precios y servicios diferentes en otro lado.


Tampoco excederse porque podrás hacer demorar la decisión o peor, se confunda no compre y busque mas opciones adicionales a la tuya, ya que puede pensar que la gama de ofertas es muy amplia.




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