¿Sigue buscando vendedores B2B con las competencias comerciales pre-Covid?

La crisis provocada por el COVID-19 está cambiando infinidad de aspectos de nu

estras vidas en el Perú y el mundo. El cambio más radical, y más evidente, lo provocan los confinamientos y las limitaciones de movimiento y hoy nuevamente restricciones por la variante Omicron.

En lo digital, el coronavirus ha acentuado nuestros hábitos de uso de Internet (compramos más, consumimos más contenidos, usamos más servicios digitales,…), y como consecuencia las empresas se han tenido que adaptar. Esto también ha cambiado la forma de evaluar y decidir compras demandando por ello perfiles modificados de competencias en la selección de vendedores B2B que atienden clientes empresariales, nuevas habilidades blandas y duras son requeridas hoy si queremos responder competitivamente en este entorno.

Algunos cambios en los hábitos son temporales, pero otros se van a establecer como nuevos estándares. Y la sensación, es que estos en requerimientos y competencias necesarias las veremos como permanentes en el contexto profesional por encargados de selección de personal de ventas y marketing.

El primer cambio evidente ha sido el teletrabajo. Este era un cambio que se veía venir desde hace tiempo. Muchas empresas ya utilizaban esta fórmula como forma de motivar a los empleados y de ahorrar costos.

Durante el confinamiento ha sido la única forma de trabajar para una inmensa mayoría. Y hemos de reconocer que con resultados dispares. Las empresas han conseguido, a duras penas, adaptarse.

Más allá de estas consideraciones, se han visto cambios importantes en los sectores más profesionalizados. Aquí el análisis que ha hecho Mckinsey a este respecto sobre el B2B.

1. El cliente prefiere interactuar de forma virtual antes que presencial.

Desde hace muchos años las empresas están buscando cómo reducir los costos económicos y de oportunidad de los viajes de trabajo (comerciales, de prospección, etc.).

Con las diferentes evoluciones tecnológicas, y sus consiguientes adopciones por parte de los usuarios, hemos visto cómo se han ido reduciendo estos viajes.

Pero a esta tendencia, todavía se le resistía la creencia de que ciertas cosas no se pueden hacer por medio de una vídeo conferencia (yo sigo creyéndolo para ciertos temas).

Pero llegó el confinamiento a nivel mundial, y resulta que no se podía viajar. En este contexto Mckinsey hizo estudio a nivel mundial que, entre otras cosas, concluía que:

Tres de cada cuatro compradores y vendedores, prefieren hacer negocios a distancia antes que hacerlo en persona, esto al margen de las distancias no creería fuera muy distinto para nuestro país.

Los clientes tienen la mayor parte de información en Google, tienen temor de contagiarse y aprecian su tiempo, ¿Cómo justificar nuestra presencia en la fase inicial del proceso de ventas?, ¿Que se autorize nuestro ingreso a la empresa cliente sin arriesgar a su personal, por lo menos en una etapa inicial?

Como se aprecia en la gráfica, esta preferencia varía en función de la etapa del proceso de compra. Lo digital gana peso al principio y al final, pero a la hora de cerrar, aumenta el peso de lo presencial, y más aún para ciertos sectores, donde los presupuestos son altos, las relaciones comerciales son a mediano y largo plazo, y como consecuencia es necesario un contacto en persona para cerrar detalles, conocer a los equipos, etc. y lo más importante generar los lazos que creen una relación de confianza.

Y como se aprecia en la siguiente, este sentimiento a favor de las relaciones comerciales a distancia es mundial.

2. Los clientes B2B hacen compras digitales por importes altos.

En contra de lo que podríamos pensar, las operaciones comerciales digitales se cierran por importes altos.

Un 70% cerraría operaciones por encima de 50.000 $ y un 50% lo haría por más de 500.000 $

Sería interesante tener estos estos datos por país, porque la sensación es que variará bastante dependiendo de percepciones de seguridad, entre otros factores. Sin embargo, es un dato que sorprende. Creo que estamos rompiendo unas barreras que, llevábamos tiempo tratando de derribar.

Además de la consideración de los costes y tiempos de negociación, creo que la aceptación del canal digital como canal preferido amplía nuestras posibilidades de hacer negocios.

3. Facilitadores del cambio a digital: video y chat online

Como era de esperar, los grandes facilitadores del cambio han sido el vídeo y el chat online, como herramientas para cerrar operaciones comerciales.

Durante el COVID el modelo comercial tradicional disminuyó un -52% y por el otro lado, las relaciones comerciales aumentaron un +41% vía vídeo chat y +23% vía chat

Este cambio se ha visto acompañado por un crecimiento en la facturación obtenida a través de video conferencias.

La mayor parte de operaciones comerciales cerradas con éxito (+69%) fueron a través de vídeo conferencias y un +31% por vídeo chat. En todos los casos, los encuestados seleccionaron estos canales por encima del teléfono.

4. El futuro de las ventas B2B es digital

Desde hace años vemos cómo las ventas digitales se están asentando. Tenemos grandes expertos en este cambio apostando fuerte por este canal. Y viendo las respuestas en este estudio, parece que este es uno de los cambios va a permanecer después del COVID-19.

Según vemos en los datos de Abril 2020, un 80% de los encuestados pensaban que este esquema se mantendrá más allá de 12 meses. Ante esta pregunta en el mes de Agosto 2020 (con lo mayoría de los países desconfinados), las respuestas positivas aumentaron hasta el 89% (+13%).

Es posible que sea porque nos estamos acostumbrando a vivir con el virus y nos empezamos a hacer a la idea de que nos va a acompañar durante un tiempo, pero mi sensación es que, al igual que con la transformación digital, el coronavirus ha supuesto un salto enorme para el B2B.

Además este sentimiento se refleja en la intención de inversión de los gestores de las empresas B2B.

En este blog he hablado varias veces de este cambio. Me gustaría saber cómo han cambiado los datos de ventas online desde que escribí Los negocios B2B ya son digitales en 2018. Si entonces ya teníamos datos para afirmar esto, ¿qué podríamos decir ahora?

¿Si todos hemos evolucionado digitalmente durante los confinamientos, ¿qué deberían hacer las empresa B2B para adaptarse?

En mi opinión las empresas B2B deberían repasar los pilares de su estrategia de marketing para adaptarse a los cambios y proponer nuevos procesos y herramientas que los faciliten. Y, como sabéis, esto requiere cambios mucho más allá de poner un chat en la web, requiere un tiempo de reflexión y la introducción del pensamiento estratégico en las empresas.

(*)Fuente original Mckinsey