Las habilidades y capacidades clave que pueden perfeccionarse para lograr el éxito. Algunas habilidades siguen teniendo una importancia permanente; ante todo, poder explicar de manera persuasiva las ventajas de un producto o servicio e impulsar la conversión. Sin embargo, al disponerse de más información que nunca para los clientes, los que dominan el verdadero poder de los datos o de la información pertinente se situarán por delante.
Algunas de las habilidades básicas que definen a un buen profesional de ventas se reducen a la actitud y carisma, sin embargo también hay habilidades y capacidades clave que pueden y deben perfeccionarse para lograr mejores resultados y esto hay que tenerlo presente en un proceso de reclutamiento y evaluación de personal de ventas.
Habilidades en Ventas
Aunque vivimos en la era tecnológica donde los procesos automatizados cobran cada vez más importancia, el “face to face" en ventas es fundamental y por mucha tecnología que desarrollemos el factor humano será insustituible, por lo menos para muchas transacciones donde suma generar confianza y desarrollar relaciones. Hoy la normalidad en lo que respecta a reuniones presenciales ha vuelto, sin embargo la tecnología ha quedado y las reuniones presenciales con clientes han disminuido, por lo que es muy importante el dominio de herramientas de video conferencia, de presentación remota y otras relacionadas.
1. Negociación
Los comunicadores que transmiten seguridad y convencimiento son excelentes vendedores. En particular, la capacidad de negociar es clave y puede suponer la diferencia entre una operación de ventas cerrada y perder una opción de venta frente a un competidor.
Estos atributos están muy valorados en un entorno comercial e interacción humana y al momento de efectuar selección de vendedores. Los profesionales que tienen una personalidad abierta y sociable con la capacidad de entablar relaciones rápidas, tienden a desarrollar relaciones comerciales duraderas. Esto es clave en un mercado caracterizado por la incertidumbre y la alta competencia.
2. Venta de Soluciones o Venta Consultiva
Cada vez es más frecuente que los equipos de ventas trabajen de forma mayormente colaborativa para lanzar y vender paquetes de soluciones completas. El cambio del modelo tradicional en el que equipos independientes venden diferentes productos o servicios ha hecho que el papel de un profesional de ventas sea ahora más consultivo. Esto es especialmente cierto en el sector de las T.I. La venta de soluciones y ventas consultiva son una habilidad clave en el sector de las ventas y los profesionales que lo hacen bien aportan un enorme valor a la empresa para la cual trabajan.
3. Planificación en Ventas
La planificación es fundamental para el éxito de cualquier equipo de ventas, ya sea preparando un lanzamiento de ventas o explorando una cartera de clientes. Los profesionales con experiencia en la fijación de objetivos, el desarrollo de estrategias para conseguir ventas y la gestión eficaz de esos objetivos, siempre han sido muy valorados en el sector de las ventas. Todas las decisiones de negocio sólidas deben basarse en datos y ser estratégicas para lograr los objetivos comerciales generales; en este sentido, las ventas no son diferentes.
4. Mapeo Territorial
Cualquier profesional de ventas con experiencia estará bien versado y será competente en el mapeo del territorio. Medir las ventas de un equipo es esencial para garantizar que las organizaciones puedan supervisar el progreso y la rentabilidad de las regiones de negocio, así como para identificar al personal de alto rendimiento o a los empleados que puedan necesitar un desarrollo ulterior.
Las empresas saben que retener a los mejores talentos es fundamental para el éxito y que los profesionales con mucha experiencia en el mapeo de territorios reúnen datos esenciales. Con esta información, los responsables pueden asimismo ayudar a garantizar la rentabilidad, pero también el desarrollo a largo plazo del equipo de ventas en sentido más amplio para retener mejores talentos.
5. Análisis de la Competencia
En ventas, es esencial que se lleve a cabo con regularidad un análisis exhaustivo de la competencia para evaluar y supervisar el mercado. Con la aparición de nuevos productos y servicios, la creciente competencia y el cambio de actitudes de los consumidores, un entendimiento claro y completo de las condiciones del mercado no solo es una herramienta de ventas útil, sino una guía crucial para todos los profesionales de ventas.
Adoptar un enfoque proactivo para identificar riesgos y oportunidades nunca ha sido tan importante, y el mapeo del territorio constituye la base para que un equipo de ventas impulse el crecimiento del negocio.
6. Aptitud para el Aprendizaje
La aptitud y el deseo de aprender es una cualidad especialmente valiosa en ventas. Teniendo en cuenta que los mejores talentos están tan demandados, la mejora de las habilidades y el desarrollo se han convertido en la clave. Los profesionales con las capacidades de ventas esenciales, que aprenden rápida y eficazmente, pueden asumir rápidamente nuevas áreas de un mercado o nuevas funciones.
Por otra parte, los profesionales impulsados por su desarrollo profesional y automotivados para hacerlo, pueden aportar nuevas perspectivas, crear conflictos positivos y desafiar el statu quo. Esto, a su vez, puede impulsar la moral y crear una competencia saludable dentro de un equipo.
7. Conocimiento del Mercado.
Cada mercado es único. Existen diferentes desafíos, oportunidades e incluso estilos de comunicación preferidos al tratar con una compañía de ventas. Los profesionales que tienen un historial de trabajo en un sector del mercado en particular, o que han operado dentro de un equipo de ventas para un sector concreto, pueden ofrecer una gran comprensión y, por lo tanto, son incorporaciones valiosas a cualquier equipo de ventas específico del sector.
8. Capacidad de influencia
La capacidad de influencia, una habilidad que va de la mano de la negociación, es clave en cualquier función de ventas. La capacidad de persuadir o influir en la decisión de compra de un cliente es fundamental para una gran venta. Los profesionales con las habilidades tácticas y, a la vez, persuasivas para pilotar una operación hacia las condiciones preferidas de una empresa, o de vender otros productos cuando surge la oportunidad, son incorporaciones muy valiosas a cualquier equipo de ventas.
9. Seguridad en si mismo
Un profesional de ventas seguro no solo irradia positividad, sino que también evoca un nivel de confianza con sus clientes. Esta confianza se refleja en la marca y en el producto que representan, lo que tiene mucho valor para cualquier empresa. Un equipo de ventas seguro es proactivo, resiliente y positivo, todo lo cual contribuye a resultados positivos e ingresos sólidos. El éxito genera éxito y, por lo tanto, la seguridad suele ser resultado de un historial acreditado.
10. Habilidades de Presentación
Las habilidades de presentación son esenciales en una serie de funciones, pero en ventas, la forma en la que un profesional hace una presentación a un cliente puede cerrar o romper una operación. La capacidad de conformar una presentación concisa pero atractiva y mostrarla de forma clara y convincente es clave en un mercado que está saturado de opciones y en el que la competencia es feroz. Encontrar formas nuevas e innovadoras de hacerlo es una manera de destacar realmente frente a la competencia.
Es muy importante sumar a esto, idealmente, capacidades de utilización de Redes Sociales y de Generación de Leads con la finalidad de generar demanda y nuevos prospectos en caso no se contará con un área o servicio externo para la captación de nuevas oportunidades.
Fuente original: Leonardo Martín, Director de Michael Page, división de Marketing y Ventas
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