En el proceso de ventas, a su respetable,...................distancia

Actualizado: jul 17

Para muchas empresas hoy en día, la "nueva normalidad" aùn tiene poca apariencia de lo usual, lo normalmente establecido. Muchas empresas estàn operando, pero a menudo de una manera restringida o hasta dramàtica limitada, procesos de ventas detenidos y laselecciòn de personal està afectada tambièn.



A pesar del Covid-19, ciertas industrias están en auge y sus procesos de ventas congestionados, la pandemia incluso ha impulsado a algunas empresas a solicitar nuevas habilidades y competencias para satisfacer necesidades imprevistas que la coyuntura trae.


Incluso las compañías que no están agregando nuevo personal comercial necesitarán "volver a capacitar " a sus vendedores en un mundo nuevo, donde las reglas de los procesos de ventas y por ende el desarrollo profesional han variado bastante exigiendo nuevas competencias.

El nuevo personal probablemente ya no ingrese literalmente por la puerta principal, ahora, esas nuevas contrataciones probablemente entren por una ventana virtual, dado los nuevos procesos de selecciòn de personal y el "Home Office" asi como los procesos de ventas que muchas etapas se llevaràn en forma virtual u online.


La reunión de bienvenida, de capacitación y otras actividades que habrían sucedido en persona deben reinventarse para el mundo en línea. Con ese objetivo en mente, aquí hay algunos tips para elaborar programas de incorporación que ayuden a los representantes, confinados en sus hogares, a aumentar rápidamente y fomentar su éxito a largo plazo.

Tomar entrenamiento virtual

Puede utilizar este tiempo para realizar algunas mejoras en su contenido, currículos y procesos de incorporación anteriores. Por ejemplo los Gerentes de RRHH o Gerentes de Ventas, ¿detectaron poca retención de conocimiento y poca satisfacción en el pasado, cuando colocaba nuevos representantes en las aulas? Pruebe una estrategia más ágil, en la que los representantes consuman conocimiento y demuestren un dominio progresivo de las competencias clave, evaluadas para cuando necesiten poner esas habilidades en acción.

Pregúntarse: "¿Qué es importante enseñar el día 1? ¿El día 2? y así sucesivamente, pensar cronológicamente sobre los próximos hitos que deberán alcanzar los nuevos representantes comerciales (por ejemplo, primera llamada de prospecciòn, primera demostración de producto, etc.). Luego, piense en cómo transmitirá ese conocimiento en un formato virtual y digerible y cómo se evaluarà.

Involucrar a la gerencia

No debe crear planes de capacacitaciòn de incorporación en el vacío:

¿Qué actividades deben realizar sus nuevos representantes de inmediato?

¿Dónde a menudo trabajan los nuevos representantes?

¿Qué prioridades del representante han cambiado a la luz de COVID-19?

Las respuestas a este tipo de preguntas lo ayudarán a crear una incorporación relevante que se mantenga.

Considerar mejora de competencias hoy requeridas por nuevas estrategia de ventas que incluyan:

Los nuevos representantes (además de los equipos de ventas en general) pueden necesitar capacitación sobre diferentes tecnologías, productos y temas que en el pasado probablemente no eran prioritarios, hoy con los nuevos procesos comerciales no hay de otra forma.


Por ejemplo, con muchas interacciones anteriores en persona que ahora se producen a través del video, es importante que los representantes sepan cómo usar bien las aplicaciones colaborativas y de video-conferencias, no ayuda para el proceso de ventas el equivocarse o mal usar la funcionalidad de estas aplicaciones, cuesta mucho una segunda oportunidad con un cliente.

Los módulos de capacitaciòn personal podrían describir cómo hacer video llamadas, la etiqueta de estas pràcticas y la importancia de tener un plan de respaldo si falla la aplicación. Es probable que los representantes requieran capacitación sobre otras tecnologías de flujo de trabajo, como plataformas de colaboración, en las que sus organizaciones confían más ahora para un proceso comercial.

Además, entre los productos que los representantes venden a varias industrias, algunos pueden ser muy relevantes en este momento, con la capacidad de resolver los puntos débiles del trabajo remoto y del cliente presentados por la pandemia que vivimos Otros productos pueden haber funcionado bien anteriormente, pero son menos prioritarios para las condiciones actuales.

Los representantes comerciales deben estar preparados para efectuar cambios en las herramientas a utilizar, y su entrenamiento debe facilitar este cambio. Por ejemplo, la incorporación y el contenido de capacitación pueden enfatizar la venta en industrias, priorizando soluciones que resuelvan problemas actuales y adoptando un enfoque empático a su proceso comercial.

Medir competencias

Al evaluar el aprendizaje de los nuevos representantes, es importante tener en cuenta no solo las métricas basadas en el consumo (es decir, ¿vieron los módulos?, no !) Si no también las métricas basadas en competencias (es decir, ¿qué tan bien pueden los representantes poner el conocimiento en acción?). Dado que los gerentes no pueden reunirse con los representantes en persona para validar el dominio, deberán usar herramientas en línea que faciliten los juegos de roles y faciliten la medición del progreso.

Identificar herramientas para admitir la incorporación o inducción remota

Un programa de incorporación totalmente remoto requiere un conjunto diferente de herramientas que los programas en persona y también puede requerir que mire las herramientas que ya tiene de maneras diferentes y más expansivas. Piense en las tareas que deberá realizar y cómo impartirá conocimientos. Probablemente necesitará soluciones para la creación e implementación de contenido de capacitación rápida, capacitación, colaboración y conferencias basadas en video y asincrónicas.


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Caelarto

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