Los clientes están bien documentados, ergo la estrategia de ventas debe entregar valor en el proceso

Actualizado: oct 14

Hoy la estrategia de ventas , con marketing y ventas necesitan armar equipos comerciales con un contenido de informaciòn dinámico adaptado a las necesidades específicas de un cliente potencial.

Al prepararse para cualquier interacción con un cliente potencial, los equipos de ventas y marketing de su organización deben estar al día con información actualizada. Sin embargo, y para tener en cuenta en la estrategia de ventas, casi uno de cada tres compradores comenta que se les presenta información irrelevante en algún momento durante el proceso comercial, pudiendo resultar igualmente en reuniones intrascendentes lo cual resta profesionalismo y desgasta. Una estadística que indica cuán aislados podrían estar muchos departamentos de marketing y ventas.


Cómo maximizar la asociación de ventas y marketing.


Los compradores esperan un proceso comercial personalizado, conveniente y consistente, ya sea digital o en persona, no quieren perder tiempo. Un proceso estructurado debe ser parte de la estrategia de ventas decidida para cada cliente. Desafortunadamente, los equipos de marketing y ventas históricamente aislados a menudo difieren en entregar la combinación correcta de información para responder las posibles demandas del comprador.


Obtener información relevante y personalizada para cada producto o servicio es una gran tarea, parte de la estrategia comercial o de la estrategia de ventas, y difícil de lograr en la justa medida, especialmente cuando los equipos de marketing y ventas no están acostumbrados a colaborar.


Es posible proporcionar a los equipos de ventas el contenido personalizado que necesitan para cada conversación con el cliente, pero se necesitan las herramientas, los procesos comerciales y los KPI necesarios para medir resultados posteriormente..


La clave es retirar a los equipos de marketing y ventas de sus silos y echar un vistazo a cómo trabajan juntos. El departamento de marketing debe ver al área de ventas como su cliente interno y por lo tanto, trabajar para satisfacer las necesidades de información requeridas.


Tener en cuenta los siguientes cinco consejos.


1. No abrumes a tu cliente.


La mayoría de los equipos comerciales tienen muchas opciones al elegir el contenido durante los procesos de ventas, pero a medida que los departamentos de marketing desarrollan información para cada parte del proceso comercial, los representantes comerciales a menudo se enfrentan a una abrumadora cantidad de opciones.


Los compradores de hoy se sienten bombardeados !!!, demasiadas opciones: el 86% de los compradores dice que 10 piezas de contenido son demasiado, y más del 50% dice que incluso 5 piezas de material son abrumadoras.


2. Has que las presentaciones sean un diálogo sobre el valor que ofrece su solución.


A medida que los procesos de compra aumentan en complejidad, también lo hacen los productos y servicios. Las perspectivas deben guiarse a través del proceso de ventas, y marketing y ventas deben poder adaptar la información a mitad de camino para satisfacer las necesidades de un cliente. Algunas de las soluciones más avanzadas equipan a los equipos de ventas con contenido interactivo que permite a los representantes navegar dinámicamente durante una conversación.


Al mostrar información relevante de manera rápida y fácil, esta capacidad puede ayudar a los representantes a centrarse en articular el impacto comercial de la solución, evitando respuestas de "nos pondremos en contacto con usted" que bloquean un proceso de ventas.


3. Ayuda a los clientes a visualizar mejor tu producto


Ayudar a sus clientes a ver su producto de una manera nueva puede ayudar a cerrar un trato de una manera que las presentaciones tradicionales no pueden.


Considere un representante que vende electrodomésticos grandes para cocinas comerciales. Durante una reunión de ventas, la representante puede abrir una aplicación de realidad aumentada en su tableta que permite al jefe de cocina y cocineros ver cómo una nueva estufa y campana de ventilación encajarían en el espacio existente. Con unos pocos golpes, el representante puede mostrar otros modelos o cambiar el color.


La investigación muestra que los clientes están listos para el contenido más allá de la información estática. Casi el 60% de los encuestados en una encuesta reciente dijo que estaría dispuesto a pasar hasta 20 minutos con contenido interactivo.


Esa estadística lleva a casa lo importante que es para los vendedores ir más allá de la creación de activos de ventas tradicionales para encontrar nuevas formas de involucrar a sus compradores.


4. Permita que los vendedores aprendan constantemente


Los clientes pueden pasar días hábiles completos investigando un producto. Los días en que un cliente potencial se reúne con vendedores, la revisiòn de los materiales y los antecedentes de la empresa ya han terminado hace mucho tiempo, antes de que lo llamaran para una reuniòn o a solicitar informaciòn.


Los vendedores de campo (presencial u On Line) de hoy en día deben tener un conocimiento profundo de las verticales de la industria que estàn trabajando. Sin comprender a las personas, sus desafíos únicos y las capacidades de las empresas dentro de una industria en particular, los vendedores de campo no podrán justificar sus productos y servicios. Además, no sabrán qué contenido de marketing existente puede ayudarlos a avanzar hacia una venta.


La naturaleza digital de estos sistemas permite a los entrenadores identificar los comportamientos de los líderes del equipo de ventas y proporcionar la capacitación necesaria para elevar la mitad del paquete.


5. Revisar respecto a la dinámica de ventas y marketing


Aunque cada miembro de un equipo de comercialización debe estar alineado con el comprador, todo comienza en las gerencias. Los líderes de ventas y marketing deben conectarse regularmente para identificar formas de fomentar la colaboración y, en última instancia, mejorar la experiencia del comprador.


En esencia, la colaboración debe centrarse en garantizar que ventas y el marketing estén alineados con objetivos comunes. Eso significa dar a ambos grupos acceso a datos que pueden servir como una única fuente de verdad para la toma de decisiones.


Por ejemplo, cuando los especialistas en marketing tienen datos sobre qué contenido funciona, pueden optimizar sus esfuerzos al proporcionar a los equipos de ventas un mejor contenido y señalar los números que prueban que su estrategia es exitosa.


Con el ciclo de retroalimentación y las herramientas adecuadas, los equipos de ventas y marketing pueden obtener lo que necesitan para generar mejores resultados para la empresa.


Habilitación de ventas


Para satisfacer las necesidades de un comprador más preparado y experto, los representantes de ventas necesitan contenido relevante y personalizado.


Finalmente, también pueden ayudar a identificar qué contenido funciona y qué no, al fin permitiendo a los equipos de marketing una visión real de sus esfuerzos.


Fuente original:

Helen Yu chief customer officer at Showpad


Arias & Asociados -Apoyó Comercial


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