Hemos ingresado a un año 2025 con grandes cambios, acelerados por la coyuntura sin haber estado preparados, uno de los afectados es el ámbito comercial con la acelerada implantación de tecnología y cambios en el como hacer de las cosas, desde prospección, reuniones virtuales, (no se dan casi las reuniones presenciales) procesos de ventas, cierres de negocio. Cambios significativos de un año para otro, acelerado para sobrevivir y lograr resultados , el año pasado fue muy problemático y este no se perfila distinto.
Es aquí donde a los vendedores B2B y B2C requieren nuevas competencias y habilidades; dominio de tecnología, concretamente en software de comunicaciones y reglas de etiqueta virtual, una nueva forma obligada de hacer las cosas, también en el como de lograr las cosas, llámese metas, objetivos, cuotas, en el fondo el trabajo de ventas B2B es el mismo con variaciones de matices en su proceso.
¿Como piensas lograr tu cuota del 2025?
En de los procesos de reclutamiento y selección de vendedores hoy se evalùan competencias y habilidades blandas, sin embargo rara vez se hace la siguiente interrogante cuya respuesta reflejará su compromiso y conocimiento de la labor comercial a realizar
¿Cómo piensas lograr tus nuevas metas?
Si desea que su equipo de ventas destaque en estos momentos tienen que entender a detalle sus números, sus objetivos y saber exactamente qué es lo que requiere lograr y cómo lo lograrán.
¿Por qué? Dará claridad y energía para cumplir con sus actividades diarias y manejo de indicadores de medición antes que sea tarde! Para esto tiene que saber la respuesta a la siguiente pregunta:
¿Cuánto dinero quiero ganar este año y cuál es mi cuota a cumplir?
Si sabe a detalle cuánto y cómo lo ganara este año, perfecto: es profesional y es mas probable que logre sus objetivos, tiene un camino. Pero si su respuesta fue parecida o igual a estos propósitos bien intencionados:
“Quiero vender mucho.”
“Voy a poner mi máximo esfuerzo.”
“Quiero generar muchos clientes.”
“Voy a ir a muchas citas.”
¿Coincide con alguna de estas respuestas?. Para lograr las metas es sumamente importante que hagan números y tengan bien claro cuánto quieren ganar. Así podrán enfocar mejor sus días en actividades que ayuden a lograr las metas. Para esto, tienen que entender tu “porcentaje de bateo”.
Para entenderlo un poco mejor, el porcentaje de bateo es la estadística en béisbol que representa la razón entre la cantidad de hits y el número de turnos al bate. La fórmula para esta estadística es:
AVG = H / AB
donde AVG es porcentaje de bateo, H es hits y AB es turnos al bate.
La estadística es representada como un número decimal que representa la fracción formada por la fórmula de la estadística. Si este número decimal se multiplica por 100, entonces la estadística sería representada en forma de porcentaje.
¿Cómo transformar esta fórmula en ventas?
El porcentaje de bateo representará la razón entre la cantidad de ventas y el número de citas (vìa Zoom, Meeting, Whatsapp, telèfono, presencial, etc.) con prospectos. Tienen que saber llevar tu récord, lo que debes medir y tienen que entender es:
· ¿Cuántas llamadas haces por día/mes/año?
· ¿Cuántas presentaciones haces por día/mes/año?
· ¿Cuántos leads son generados por día/mes/año?
· ¿Cuántos clientes haces por día/mes/año?
· ¿Cuánto vendes por día/mes/año?
· ¿Cuál es tu pipeline de este año?
· ¿Cuál es tu forecast mensual/anual?
· ¿Cuánto vale tu cartera?
Y para esto ilustro con el siguiente ejemplo: Si este año quieres ganar S/.50,000, pregúntate:
¿Cuántas ventas tengo que cerrar para llegar a esa cifra? ¿Cuántos prospectos año debo ver para llegar al número de clientes?
¿Cuántas llamadas al año debo hacer para agendar ese número de citas?
Por ejemplo, si vendes servicios financieros para empresas y ganas en promedio S/. 500 por cada producto que vendes, para ganar S/. 50,000 deberás hacer 100 ventas.
Tal vez tu porcentaje de cierres es del 25%.
Entonces tendrás que ver a 400 personas al año para llegar a esas 100 ventas. Tal vez de cada 50 llamadas telefónicas que haces logras 5 citas, al año tienen que hacer 4,000 llamadas. Luego, si dividimos 4000 llamadas entre 12 meses, esto resulta en 333 llamadas al mes. Si trabajas 25 días al mes, son 333 llamadas entre 25 días que trabajas, esto significa que debes hacer 13 llamadas diarias para prospectar.
¿Son los número reflejados de este càlculo viables en su empresa?
¿Requiere de marketing para generar nuevos “leads” y tener una nueva fuente de generación de oportunidades?
Como verás es importante ser organizado, pero también es importante el conocimiento de uno mismo, del negocio, de los números, objetivos.
¿Para qué? para ejecutar de forma correcta y mantenerse motivado al ver que el trabajo que haces rinde frutos.
Si se enfocan armando su lista maestra de forma correcta, mides y entiendes tu porcentaje de bateo, entonces ya estás del otro lado y los resultados cambiarían dramáticamente.
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