Identificar a los mejores Vendedores
¿Qué pasaría si tuviera tu tienda a los mejores vendedores de todo el mall?
¿Y si tu empresa contara con el mejor personal de ventas de la industria?
¿Qué estás haces para contar con la mejor fuerza de venta que se pueda disponer?
¿Cómo seleccionas a los vendedores que vas a contratar reduciendo costos, rotación y riesgos inherentes al proceso?.
El contar con una fuerza de ventas exitosa y de excelencia permite alcanzar resultados sobresalientes, el personal hace la diferencia.
Una fuerza comercial competente requiere de tres procesos coordinados y sostenidos en el tiempo: selección, entrenamiento permanente y gestión.
Martin Seligman, Ph.D., realizó un experimento en una compañía de seguros, distinguiendo a los vendedores optimistas de los pesimistas y al seguir sus resultados durante un año las conclusiones fueron que identificar al personal de ventas exitoso adecuado es clave, el personal optimista había vendido un 37% más y renunciado un 50% menos, es decir, más ventas y menores costos.
Actitud más que conocimiento
El proceso de selección de personal debe centrarse en aquellos aspectos actitudinales y de competencias relacionadas al que hacer comercial, que son los más difíciles de entrenar, todo lo que sea conocimiento del producto o técnicas de venta puede aprenderse posteriormente en una capacitación.
En cuanto a la experiencia previa es necesario discriminar a aquellos vendedores que llevan largo tiempo como tomadores de pedido y creen tener experiencia en ventas, dado que quienes estén en ese paradigma podrían ser resistentes a asumir un rol proactivo aunque les signifique mayores ventas y comisiones. Es importante evaluar las competencias de vendedores mediante tests y pruebas de role play.
Personal de ventas con carteras de clientes pueden ser una solución en el corto plazo, pero no necesariamente en un horizonte más amplio.
Habilidades del Personal de Ventas
Un estudio realizado por Lynette Ryals e Iain Davies, publicado por Harvard Business Review detectó 7 habilidades del personal de ventas presentes en los comerciales:
1. Afrontar los desafíos
2. Preparar las reuniones
3. Interrelación con el cliente
4. Presentación de la compañía
5. Sintonía durante la presentación
6. La presentación de venta
7. Las habilidades de conversación
En función de estas características perfilaron 8 tipos de vendedores, detectando que solo 3 de ellos logran buenos resultados de manera consistente:
• Los expertos. Tienen alta puntuación en las 7 habilidades. Venden aparentemente sin esfuerzo.
• Los cerradores. Orientados al resultado, empujan las cosas importantes, manejan bien las objeciones, preparan bien las reuniones, hablan poco fuera del foco y orientados a la tarea sobre las personas. Son mejores para la venta de productos que de servicios.
• Los consultores. Se orientan a solucionar los problemas del cliente, no hablan fuera del foco, pero se orientan más en el problema que en el cliente. Son buenos para la venta de soluciones y servicios.
¿Qué buscar en un vendedor?
• Optimismo
• Sonrisa
• Responsabilidad
• Orientación a los resultados
• Disposición a trabajar con entusiasmo
• Disposición a aprender
¿ Que vendedores requiero, cazadores o recolectores?
¿ Tengo referencias en empresas de similar giro?
¿ Estoy evaluando todas las competencias requeridas o solamente por su experiencia y buena impresión?
Es importante realizar una evaluación detallada del personal comercial a contratar y evitar así costos innecesarios en el proceso, tiempo perdido, una tasa alta de rotación y otros problemas inherentes a una elección poco adecuada.
Fuente original: por Alce, empresaslogros.cl
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