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2023: ¿Cómo lograr mayores resultados del equipo comercial?

Actualizado: 4 ene




Nuevo año y nuevos retos, y como los integrantes de un equipo de fútbol, el grupo de ventas tiene que estar entrenando y mejorando constantemente, un taller de ventas y el coaching coaching definitivamente van a ayudar a lograr objetivos.


Capacitación o coaching en ventas: ¡cosas diferentes!


Sí, para muchos las palabras pueden ser similares, y muchos podemos tener la impresión de que se trata simplemente de dos formas diferentes de denominar el mismo concepto, pero no.


Los términos pueden (y a menudo) usarse indistintamente, pero tienen significados totalmente distintos cuando se trata de mejorar resultados de ventas. Es importante comprender el valor de cada concepto para potenciar realmente un equipo de ventas e impulsar el rendimiento. Esto puede ser complicado, y es comprensible, ya que a veces las ideas tienen áreas de intersección.


¿Coaching o Capacitación en Ventas?


En este contexto, resumo la información esencial de cada concepto para ayudar a despejar la confusión. Ambas labores se desarrollan en modalidad remota o presencial.


La capacitación en ventas es estructurada y puede dirigirse a un grupo, mientras que el coaching en ventas se centra en las debilidades y el desarrollo.


El coaching trata de cambiar comportamientos y creencias, venciendo barreras psicológicas en la persona para liberar así todo su potencial.


Un proceso de coaching puede conseguir que sus asesores comerciales rindan de manera exitosa. El requisito indispensable es estar dispuesto al cambio. En este sentido, el coaching se convierte en una clara ventaja competitiva respecto al resto de organizaciones que no apuestan por el desarrollo de sus comerciales. No sólo eso, con el coaching se logra el alineamiento necesario de objetivos a tres componentes: empresa, equipo y vendedor.


Capacitación en Ventas



¿Qué es la capacitación en ventas?

Por cada dólar que una empresa invierte en capacitación, recibe unos 4,53 dólares de retorno, lo que equivale a un 353% de retorno de la inversión – Accenture


La capacitación en ventas es un método de enseñanza estructurado y centrado en conceptos o habilidades específicas. El objetivo principal es proporcionar conocimientos de alto nivel a los representantes de ventas para ayudarles a entender su entorno, sus clientes y los productos con los que trabajan. Al estar estructurada, puede impartirse a un grupo de forma presencial o remota.


La formación en ventas es la más adecuada para la incorporación de nuevos empleados o la presentación de nuevas tecnologías a su equipo de ventas. Durante la formación, los representantes de ventas trabajan en las mejores prácticas y técnicas que pueden aplicarse independientemente del entorno de ventas.

Cuando se trata de habilidades blandas, la capacitación proporciona orientación sobre:


• Cómo ser un representante de ventas ético

• Cómo desarrollar las características personales y profesionales que crean el éxito en las ventas de acuerdo a la línea de productos /servicios ofrecidos

• Cómo construir una relación duradera y basada en la confianza con prospectos y clientes.


Además, en lo que respecta a las habilidades técnicas necesarias para alcanzar el éxito específicamente dentro de su organización, la capacitación enseña a sus equipos:


• Cómo entender y conocer el sector de su empresa.

• Cómo identificar y calificar a los potenciales prospectos.

• Cómo identificar las necesidades de los clientes.

• Los productos de la empresa, los "buyer" personas y los ciclos de venta.


La capacitación en ventas es rentable y eficaz, ya que permite llegar a un mayor número de vendedores con una misma formación. Además, al mostrar los conocimientos técnicos de la empresa, los productos y las expectativas de los clientes, la capacitación en ventas puede ser útil para otros departamentos que tratan con los clientes.


¿Cómo llevar a cabo un programa de capacitación con éxito?


Para que la capacitación en ventas sea eficaz, debe tratar un tema concreto y tratar de alcanzar objetivos bien definidos relacionados con dicho tema. Debe educar a su equipo sobre el tema y cómo los objetivos relacionados con él se alinean con los objetivos y la estrategia general de la empresa.


La capacitación en ventas garantiza que los vendedores puedan seguir el ritmo de los competidores y estén siempre al día en lo que respecta a nuevas e innovadoras técnicas de venta o tecnologías de venta, por ejemplo.


La capacitación de los recién llegados consiste en presentarles la realidad de las ventas, la creación de relaciones con los clientes, las expectativas de rendimiento, la mentalidad y los objetivos generales de la empresa.

Para ello, los programas de formación en ventas de éxito incluyen ejercicios relacionados con:

• Resistencia y rechazo de los clientes

• Juegos de roles para las diferentes etapas del proceso de ventas

• Conocimiento del producto y de la visión de la empresa

Es importante tener en cuenta que, aunque la capacitación en ventas esté diseñada para impartir conocimientos de forma general, una cierta adaptación al público que la recibe es beneficiosa.

Por ejemplo, si se dirige a personas recién llegadas sin experiencia en ventas, la resistencia y los rechazos de los clientes es algo en lo que se debe insistir. Por el contrario, si se dirige a un público más experimentado, es mejor poner el foco en procesos específicos de la empresa.


¿Qué puede hacer un coach de ventas por su empresa?


Con un coach de ventas podrá:


• Desarrollar sus propios objetivos comerciales (una cosa son los presupuestos de ventas de la empresa y otro los objetivos que nosotros queremos alcanzar personalmente).

• Elaborar una presentación de ventas súper poderosa adecuada a su producto y/o servicio.

• Armar una estrategia de prospección de clientes.

• Elaborar tu propio inventario de cierres de ventas de acuerdo a la línea de negocio.

• Desarrollar tu propio sistema de referidos.

• Aprovechar las mejores herramientas para ser un vendedor productivo.

• Desarrollar una mentalidad de éxito.



¿Que puede lograr un coach de ventas en tu empresa?


1) Definir una estrategia


Es fundamental que el coach de ventas conozca los objetivos y metas de la empresa y de sus profesionales. Para lograr el éxito, ha de definir un camino a seguir, claro y comprensible para todos los miembros de la empresa. Todo ello con la menor cantidad de recursos y en el menor tiempo posible.

¿Cuál es la mejor manera de hacerlo? Apuntar directamente a la motivación de los mandos y los vendedores.


2) Ejecutar un plan


El coach de ventas ha de lograr que los comerciales desarrollen sus mejores cualidades para lograr los objetivos. Han de dibujar un plan y marcar los objetivos conjuntamente. Es importantísimo que desarrollen un método para que los vendedores puedan conseguir estos objetivos en un tiempo razonable.


3) Sugerir e inspirar


Es importante que el coach de ventas ofrezca propuestas y haga preguntas a los responsables de ventas. De esta forma, ellos encontrarán sus propias respuestas.


4) Desarrollar


Otra función importante del coach de ventas es encontrar los mejores activos en cada vendedor y explotarlos en su trabajo para maximizar su rendimiento. Eso hará que se desarrollen como profesionales y, sobre todo, que sean más rentables.


5) Siempre motivar


El coach de ventas, como todo coach, ha de encontrar lo que motiva a cada individuo. Luego tendrá que lograr que desarrolle esas motivaciones y mantenerlo alejado de sus miedos o debilidades enfocándose en sus fortalezas.


El éxito del coaching de negocios viene a dejar clara una idea del siglo XXI: En ventas, la productividad no se incrementa presionando a los vendedores: el jefe antipático y gritón pasó a la historia. La clave está en maximizar el rendimiento de los profesionales motivándolos y haciéndolos partícipes del proyecto. Y, para eso, no hay herramienta mejor que el coaching de ventas.


Diferencias entre Coach de ventas y Jefe de Ventas


Es común conocer casos donde los supervisores de ventas también deben fungir como motivadores y coach de ventas. Sin embargo, por la naturaleza de las ventas orientada a los resultados. El supervisor no podía darse abasto con esta función.


Si un jefe de ventas está orientado a las cifras. Un coach de ventas se interesa por las personas que generan esas cifras, y por los procesos internos que atraviesa.


Mientras un jefe de ventas dirige, presiona, y en algunos casos, reprende. Un coach de ventas inspira, motiva, escucha, pregunta.


Usualmente un jefe de ventas administra los recursos con los que cuenta, un coach de ventas junto al vendedor crea y exploran nuevas posibilidades.


Mientras un jefe de ventas designa tareas, un coach de ventas inculca en el vendedor a que éste asuma su propia responsabilidad y sepa autogestionarse.


El jefe de ventas puede empujar, arrastrar. Un coach de ventas extrae la energía interna del vendedor, la impulsa.


Mientras un jefe de ventas brinda respuestas y soluciones, un coach de ventas ayudaa encontrarlas.


Si el jefe de ventas se concentra en los acontecimientos presentes y pasados, un coach de ventas se adelanta a los acontecimientos.


Con lo mencionado, no estoy desmereciendo las funciones de un jefe de ventas. Su tarea es necesaria, pero no suficiente. Por eso, si la intención de tu empresa es llegar a obtener mejores resultados y grandes ganancias, te aconsejo que no obviar la responsabilidad de formación al grupo de ventas.

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