www.arias-asociados.com
El motivo dominante de compra será la razón en gran medida por la cual el #cliente adquirirá algo, aquella razón emocional que nosotros necesitamos descubrir para lograr mayor éxito en nuestra gestión.
Si conocemos el premio #emocional que resultará de una buena compra, podemos identificar y presentar previamente los beneficios que tendrán mayor impacto en el interesado en el proceso de una toma de decisión y generar mayores ventas.
Un interés racional para la #compra de una laptop podría ser la movilidad de uso, sin embargo este podría ser un interés primario, un motivo dominante de compra podría ser por ejemplo: ¿tener más tiempo con su familia al trabajar mientras viaja y regresar a casa sin tareas laborales?, si compro una sistema de alarma o cerco eléctrico para mi casa el interés primario puede ser que no me roben, pero el motivo dominante de compra puede ser miedo que suceda algo a mi familia.
La flexibilidad de trabajar mientras se viaja es una razón lógica, sin embargo teniendo más tiempo disponible para disfrutar con su familia es una razón emocional. Generalmente existe un interés que respalda una decisión de compra, si reconocemos y apalancamos nuestro proceso de venta con ella nos estaremos diferenciando de nuestro competidor y nuestro cliente notará nuestro interés en entenderlo.
Casi todo lo que compramos obedece en un gran porcentaje a una razón EMOCIONAL, el INTERÉS primario (lógico) nos impulsa, pero la última decisión está muy ligada a nuestras emociones.
Es importante y necesario hacer las preguntas correctas y definir nuestro esquema de #ventas y argumentación orientada a las reales necesidades de nuestro cliente, para ello hay que trabajar en conocerlo.
