Hoy en día es mas difícil nos dediquen espacio y atención , existe demasiada información disponible y a la mano.
Lo cierto es que hoy los clientes están mucho mas ocupados, decenas de e-mail que responder, reuniones, prioridades y ante el requerimiento de información recurren a internet en el momento que prefieren y a su ritmo, a las personas de ventas las reciben menos, no las necesitan mientras no aporten valor.
Para acortar procesos de venta y calificar mejor la oportunidad es necesario ir directamente a los funcionarios de decisión para que en el peor de los casos nos deriven, es decir, generar interés y compromisos a nivel de gerencia general y de allí vaya la indicación de evaluar nuestro proyecto, para ayudar a lograrlo lo recomendable efectuar una correcta "pre-venta" de valor a nivel de GG.
También muchas gerencias generales de empresas pequeñas (sobre todo) apoyan a sus áreas de ventas en ciertas cuentas para poder llegar a la gerencia general de la empresa prospecto, es necesario desarrollar una relación con la persona de la decisión final en la organización, es muy importante tener la llegada adecuada para poder tomar las decisiones que el proceso puede demandar en sus distintas etapas.
Debemos ofrecer valor a niveles donde nuestro aporte sea considerado para ganarnos la oportunidad de que nuestro proyecto sea evaluado y continuar un proceso comercial debidamente calificado para no perder tiempo e incurrir en costos inadecuados.
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