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Antes de calificar una #oportunidaddenegocio, u #oportunidadeventas debemos tener respuestas a diversas preguntas que nos permitirán calificar la oportunidad mediante interrogantes relacionadas a: Autoridad, Necesidad, Urgencia de Solución e Inversión.
Mientras mas preguntas resueltas tengamos, una idea más clara del panorama y la oportunidad en cuanto a alcances y marco de tiempo necesario para concretar negocios.
AUTORIDAD
Preguntas relacionadas a la autoridad le permiten tener un mapa de la estructura organizacional de su cliente o prospecto. Estas preguntas permiten tener una mejor idea de quienes son las personas influenciadoras y quienes otras toman la decisión.
¿Cómo se dan las decisiones en su empresa por un producto/servicio como el nuestro?
¿Quién además de usted participa en una decisión de inversión?, ¿Considera importante involucrarlos para la toma de decisión?
¿ Que reparos piensa podrían tener?, ¿Cómo podríamos manejarlos?
¿No tendría inconveniente en que conversemos brevemente con el/ellos(as) para tener una distinta perspectiva de nuestra propuesta?
DE SOLUCIÓN
Preguntas relacionadas a la necesidad de solución son para calificar si su producto/servicio representa una solución. Debemos estar convencidos que nuestra oferta hace sentido para el problema u oportunidad que se presenta.
¿Qué retos o problemas esta su empresa/área enfrentando?
¿Desde cuándo se presenta?, ¿Qué haría tomar medidas para resolver este problema hoy?
¿Qué sucede si este problema no es resuelto?, ¿Qué es lo peor que sucedería?
¿Qué objetivos espera cumplir al resolver este problema?
URGENCIA
Las preguntas relacionadas a urgencia permiten calificar si su prospecto ha priorizado el problema u oportunidad en particular, especialmente frente a otros requerimientos internos que pueden competir. Esto permitirá decidir enfocarse a desarrollar un caso de negocios alrededor del problema, la solución ofrecida y el ROI o retorno de inversión. Si el problema es lo suficientemente serio o acarrea consecuencias importantes para el prospecto, no tendrá dificultad en tomar una decisión que conlleve a una solución.
¿Cuándo es necesario tener este problema resuelto?
¿Qué tan importante es resolver este problema para usted?, ¿Dónde está ubicado en términos de prioridad y urgencia vs. otros requerimientos?
¿Le interesa conocer como otras empresas con las que he trabajado han implementado planes similares?
INIVERSIÓN
Las preguntas relacionadas a dinero pueden calificar a su prospecto en términos de inversión, se requiere conocer cuanto puede nuestro prospecto invertir para satisfacer los requerimientos del problema u oportunidad. Es un buen momento para presentar un ROI económico o estratégico que demuestre la rentabilidad de la inversión.
¿Tiene ya un presupuesto asignado a este proyecto?
¿El área financiera está dispuesta a aprobar la inversión?