En un entorno de ventas a empresas (B2B) cuando ofrecemos una solución de productos y/o servicios que estén orientados a la solución de problemas debemos tener en cuenta el identificarlos claramente, así como la cadena de insatisfacción que estos generan en la organización.
Realizar conjuntamente un mapa de problemas y soluciones es clave para poder efectuar una propuesta de valor diferenciada, sin este paso corremos el riesgo de no orientar nuestros servicios/productos a la solución de los problemas, sino de presentar una propuesta distinta orientada a resaltar características y funcionalidad no necesariamente útiles para nuestro cliente y que finalmente, no agreguen valor ni lleven a un cierre de negocio.
¿ Se ha identificado las causas del problema? ¿ El impacto en la empresa? ¿ Estan definidas las características que debe cumplir la solución? ¿ Nuestra oferta soluciona el problema ? ¿ Es justificable la inversión para la empresa?
