No hay persona en el mundo corporativo y emprendedor que se sienta más preocupado y desamparado que un Representante Comercial que esté acostumbrado a realizar un proceso de ventas B2B y no pueda visitar a sus clientes de la misma manera que lo venía haciendo hasta antes del Covid-19.
El vendedor en este tipo de negocio vivía de visitar a sus prospectos, desarrollar relaciones, generar confianza, identificar necesidades complejas, navegar jerarquías corporativas y como una danza bien coordinada, crear y cerrar proyectos. Los vendedores se la pasaban trasladándose y generando reuniones donde pudieran lograr avances, visitando a múltiples prospectos y clientes en sus oficinas o encontrándose con ellos.
Seguir hoy con ese patrón de conducta para el proceso de ventas va a resultar complicado, por decir lo menos, las empresas y las personas van a ser por un tiempo reacias a recibir proveedores salvo lo estrictamente necesario y ojalá que no con una venia superior. Habrán nuevos protocolos que se implementarán respecto a visitas a las empresas y su autorización de ingreso para propios y terceros, verse con tanta gente diferente en espacios pequeños como oficinas y salas de reuniones es volverse un elemento de contagio o hasta nos pueden escrutinar de reojo, considerándonos incluso elemento “non grato”. ¿Que hacer?.
Conseguir espacios de atención, desarrollar relaciones, mantener el ritmo, calificar prospectos y articular servicios complejos para lograr más ventas, todo eso que hacía un vendedor cara a cara con el cliente podrá ser realmente difícil, el camino de dominar las herramientas digitales es lo indicado aunque no es de todo fácil para desarrollar las misma calidad de relaciones, puede haber dificultad para socializar, dificultad para comunicar información compleja o interpretar lenguaje no verbal del todo.
LO BUENO
El proceso comercial que utilicemos podrá ser el mismo, podrá cambiar la forma pero el fondo muy probablemente no, igual tendremos que establecer los niveles de llegada adecuados, “reunirnos” con las personas necesarias solo que utilizando herramientas que probablemente no estábamos tan acostumbrados.
EL RETO
Adicionalmente, esta nueva realidad representa un “jaque” a los negocios que vivían de este tipo de ventas. Ha puesto en jaque su viabilidad como negocios. Empresas de tecnología, de servicios, agencias, consultoría, infraestructura, etc batallan para mantener un flujo de prospectos y cierres.
La selección de vendedores B2B tendrá que requerir de competencias adicionales de acuerdo al nuevo entorno, ¿ mayor experiencia y desenvolvimiento en tecnologías de comunicación virtual tales como para conseguir resultados que antes se daban en forma presencial?