Las ventas perdidas
Tarde de viernes ligero y con aviso de un buen fin de semana, día soleado de invierno y denso tráfico para algunos, como evitando trasladarse aún.
Nadie presagió que hubiera que identificar a presuntos implicados en la impensada escena de un crimen no presagiado
La noticia de la venta pérdida, de la que debió haber sido la venta del año, había corrido como pólvora por los pasadizos de la pequeña y bien ubicada empresa. Pueden haber heridos o fallecidos, comentaban algunos. Había llegado la policía y paramédicos en ambulancias.
Quizá sería necesario esperar al fiscal de turno.
Hace unos pocos minutos la policía había cercado con cinta amarilla : “escena de crimen prohibido el ingreso“ laptops, escritorios, y mobiliario de la oficina, celulares.
-¿Qué está sucediendo ? - preguntó el Contador al oír algunas exclamaciones irreproducibles, murmullos y pasos apurados en el estrecho corredor .
-Se perdió a nuestro mejor cliente y la venta mas importante del año ! - respondió el gerente con un malestar y el mal humor reflejado en su rostro.
-Identificaremos a los responsables rápidamente.- respondió el Jefe de RRHH que coincidentemente pasaba por allí.
Se inicio con las reconstrucción de los hechos citando a los presuntos implicados y tomando sus declaraciones; Jefe de Ventas, Gerente de Cuenta y Preventas y otros que pudieron ser testigos de este desenlace.
-¿ Quienes somos responsables?- pensó muy preocupado el Jefe de Ventas.
La gerencia solicitó información relacionada con documentos correspondientes al proceso de reclutamiento, evaluación, selección del Sr. Raúl Enciso Castro, encargado comercial y algunos meses atrás asignado a la cuenta perdida, quien lamentablemente aún no brindaba una justificación que permitiera entender los malos resultados de la negociación, era mas fácil ganar la operación que perderla dado la trayectoria de años del cliente y ventajas competitivas que la empresa siempre brindaba.
El ex-cliente, una fábrica de pinturas, ya era seguramente en estos momentos era atendido por la competencia, era “la cuenta” modelo, pagos a tiempo y con incremento en su ticket promedio, siendo un pilar en el monto de facturación de la empresa. El ideal de lo que debía ser un cliente para la empresa.
La información solicitada fue recibida en el correo del gerente, ya eran casi las 6:10PM y consternado se preguntó:
-¿No se evaluó correctamente al contratar a Raúl?-, ¿Cuál fue el error?, ¿Qué pasó?
El caso también ameritaba una revisión con RRHH de las prácticas y evaluaciones realizadas a los candidatos para funciones comerciales y ventas en la empresa. No se había evaluado, entre otras:
Tolerancia a la frustración
Desarrollo de relaciones
Atención al Cliente
Atención al detalle
Negociación
Resiliencia
Persuasión
-¿Con que criterio se le contrató?- se preguntó nuevamente, con la esperanza de estar equivocado.
-¿Debió haber desarrollo competencias al grupo de ventas, coaching?
El Sr. Castro venía comercializar de la misma línea de productos y servicios trabajando en una empresa de menor facturación pero con variables distintas a su empresa, sus referencias laborales no fueron malas, sin embargo eso no necesariamente bastaba para cumplir los requerimientos particulares, pero dada la realidad, entorno y cultura podría no haber sido un buen candidato y el haber contratado a otra persona hubiera sido quizá lo mas acertado.
La ambulancia se llevo a los heridos y otras victimas. Nunca mas se supo de ellos en la empresa.
¿Quién o quiénes fueron los responsables?