El trabajo de muchas empresas proveedoras de soluciones se volviò más difícil, luego de una buena demanda y mayores ventas de determinadas soluciones en el pasado reciente, vale decir antes de la pandemia y en el Perú, antes del gobierno que nos toca.
Forrester Research ajustó sus proyecciones para el crecimiento del mercado tecnológico mundial, prediciendo una desaceleración de alrededor del 2 por ciento en 2020, mientras que S&P Global predice que el gasto global en TI disminuirá un 3 por ciento año tras año.
Equipos de Ventas, Gerentes y Directores Comerciales que tienen trayectoria realizando trabajos relacionados a ventas consultivas con hardware, software y servicios a través de períodos de recesiones y mercados en alza, se enfrentan probablemente con un reto coyuntural muy grande al cual hay que adaptarse ya.
Una forma de superar esta fase sin precedentes, es a través del lente de la oportunidad, es comprensible que muchas empresas estén deteniendo el gasto para cualquier tema que no sean actividades esenciales, para de esta manera apoyar a los trabajadores y la continuidad comercial.
Las empresas volverán a abrir en distintos momentos y las cuarentenas terminarán, muchos de los líderes de TI y de soluciones deberían continuar discutiendo ahora sobre la modernización de su sector y las iniciativas digitales u otras, de lo contrario podrían no estar preparados de la mejor forma para reactivar sus empresas.
No es momento de de adoptar una postura tímida con tu público objetivo, el ser proactivo y aplicar competencias comerciales del grupo de ventas ahora puede ofrecer una ventaja competitiva y de salud financiera mas adelante, mientras que otros todavía están la espera de que en alguna forma todo se normalice.
He compilado algunas ideas para ayudar a aquellos funcionarios comerciales de tecnología y soluciones en general, a superar los desafíos de hoy de cerca en mejores tiempos en el camino.
1. Tratar de ajustar el alcance de sus productos/servicios de acuerdo a COVID 19 relacionado a los requerimientos de sus clientes objetivo o sector vertical que atiende.
2. Muchas marcas y proveedores están produciendo mensajes COVID-19 en este momento y, francamente, no todo es excelente. La mayoría de los expertos en marketing y relaciones públicas recomiendan usar la empatía y evitar capitalizar la pandemia.
Como vendedores B2B , podemos hacer nuestra tarea de manera distinta, monitoreando de cerca las noticias y siendo empáticos respecto a lo que nuestros clientes puedan estar experimentando en este momento, no intentar forzar visitas ( virtuales serán muy probablemente) o la venta de un producto/servicio en este momento. Busque las personas de contacto que sean relevantes para su (s) solución (es).
Simplemente puede enviar un correo electrónico personalizado a los posibles interesados/involucrados en un proceso de decisión agregando información de valor o poniéndose a disposición para lo que sea necesario respecto a lo ofrecido.
3. Otro desafío común: Revisar y Comprender el negocio de su prospecto/cliente y cómo la oferta de tu empresa proveedora se podrá ajustar a los objetivos en estos momentos, pensar en función de tu cliente no de tus productos, que es lo que pudiera estar necesitando, en que se puede apoyar. Resaltar estos aspectos y hacer que sea lo más importante en cada interacción donde siempre se debe sumar valor.
4. Desarrolla relaciones reales. (La relaciones se cultivan permanentemente, sino mueren).
No importa lo que esté vendiendo, las ventas B2B son una relación a largo plazo, hay que encontrar razones para reconectar con tus clientes.
¿La organización de tu cliente potencial acaba de anunciar un nuevo producto?
Envíales una nota, o sencillamente indica que estas disponible para lo que pudiera ser necesario en relación a tus productos /servicios, es decir ahora también estoy presente.
Para los Representantes Comerciales es importante cultivar las relaciones con sus clientes, podría ser valioso incluso en otro trabajo, si no es en este, incluso podrías hacer una amistad para toda la vida, los vendedores de tecnología y soluciones necesitan desarrollar relaciones reales con los clientes porque los productos se malogran, los equipos fallan o algo podría pasar con el soporte técnico, aparte de que siempre se recuerda a quien estuvo en momentos difíciles.
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