Cuando deseamos promocionar nuestros productos/servicios muchas veces las estrategias clásicas funcionan bien, tales como llamadas en frío a una base de datos depurada, campañas de correo y ofertas especiales, sin embargo las exposiciones y la participación en ferias comerciales pueden ser bastante eficientes para conseguir nuevos prospectos y convertirlos posteriormente en clientes.
Muchas veces las empresas dedican poco tiempo a la preparación de los representantes comerciales o el efectuar desarrollo de sus competencias de ventas mediante talleres de capacitación
Para eventos donde el “networking” es importante, como en el caso de las ferias comerciales muchas veces se seleccionan personas no tan idóneas para ello, en estos casos no es lo más recomendable seleccionar personal basado únicamente en la performance de ventas realizada anteriormente.
Un evento donde sea necesario construir relaciones es muy distinto que efectuar llamadas en frío por teléfono o prospectar, hay que escoger a las personas idóneas para esta tarea no y tomar únicamente basado en la performance del resultados anteriores.
Los eventos atraen distintos perfiles de asistentes desde directores gerentes generales a áreas operativas y otros y podría darse el caso de que un representante comercial que está acostumbrado a tratar con Jefes de Compra o del área logística no tenga la profundidad de conocimiento que se requiere para dialogar con un ingeniero o personal técnico, probablemente usuario de los productos que vende.
Es conveniente escoger a una persona no mayormente por las habilidades comerciales que posea, sino con un amplio conocimiento de la industria en la cual se desarrolla el cliente y conocimiento de las características técnicas y benéficos aportados por el producto/servicios, además de contar con las “habilidades blandas” requeridas para desarrollar una relación comercial que no necesariamente se concretará en venta en ese evento.
Dado que los visitantes a los eventos y ferias son de variada experiencia y perfil es importante que las personas que va a tratar con ellas tengan distintas habilidades, como por ejemplo:
Experiencia en ventas.
Conocimiento técnico del producto y la industria a la cual aplica
Apariencia profesional y habilidades de entablar relaciones y “rapport”.
Energía para trabajar todo el día.
Amigable y empático.
Para eventos más largos es necesario contar con un equipo mas numeroso.
