Determinar que conductos son los mas adecuados para efectuar tratos de negocio en nuestro prospecto es determinante para lograr el éxito en el desarrollo de una oportunidad, conocer la estructura de decisión interna es tan importante en una empresa grande como en una pequeña, así como también probablemente, si queremos proveer a una familia de bienes o servicios.
Ahorrar tiempo y trabajo, asi como obtener mayores probalidades de logros va a depender también del poder identificar y desarrollar un "sponsor", un vendedor(es) interno(s) en el cliente para navegar mejor internamente, si no lo logramos tenemos menores posiblidades, ya que estos nos pueden dar información, llevarnos a niveles de funcionarios con poder decisión, influenciar en la organización y mostrarnos los pasos hasta la desición de compra, si no lo hacemos nosotros, puede que lo haga la competencia.
