Tipos de Vendedores
Proceso de Reclutamiento
La selección de vendedores es una tarea fundamental para cualquier empresa que desee alcanzar el éxito en el mercado. Contratar a los colaboradores adecuados puede marcar la diferencia entre el crecimiento y el estancamiento del negocio. Sin embargo, cometer errores en este proceso puede tener consecuencias graves.
Aquí presentamos los 7 errores más comunes que debes evitar al seleccionar a tu equipo de ventas.
1. No Definir un Claro perfil Laboral: Uno de los errores más grandes es no tener claro qué tipo de persona se necesita para el puesto, cuales son las competencias específicas para ese tipo de ventas, productos que ofrecerá y clientes que atenderá. Es crucial definir un perfil detallado que incluya habilidades, experiencia y las características de personalidad específicas para el cargo, esto incluye detallar y evaluar posteriormente las competencias específicas y pruebas de personalidad para el desempeño del puesto. Ejemplo: Atención al cliente, Tolerancia a la frustración, Resiliencia entre otras.
Cuando se menciona definir el perfil nos referimos a que responsabilidades asumirá y cuales son las competencias y habilidades requeridas para cumplirlas con éxito, hacer también el ejercicio de como no debe ser la personas que requerimos, si va por ejemplo a evaluarse un perfíl “hunter” o “farmer” para el cargo, queremos alguien que consiga nuevas cuentas o una personas que las desarrolle. O a lo mejor un Closer de Ventas.
2. Ignorar Experiencia en Ventas: En la selección de vendedores el contratar a alguien sin experiencia comercial o en la misma industria (si queremos ahorrar tiempo en lograr resultados y reducir curva de aprendizaje) puede no ser lo mas conveniente. Las habilidades específicas requeridas para vender y cerrar acuerdos son aprendidas con el tiempo, y no hablemos de experiencia únicamente, si no de capacitación recibida al respecto.
De una persona con experiencia puede pensarse “que sabe lo suficiente”, sin embargo hoy ser empírico es peligroso,. Hay vendedores con bastante experiencia labores comerciales y de ventas muy capacitadas, un candidato con experiencia y conocimientos metodología de ventas puede adaptarse rápidamente a las demandas del trabajo.
3. No Evaluar las Habilidades de Comunicación: Las habilidades de comunicación son fundamentales en ventas. No evaluar correctamente la capacidad del candidato para comunicarse claramente, persuadir y escuchar puede llevar a una alta tasa de rotación y a la pérdida de clientes. Esta es una competencia clave a evaluar. Es necesario saber transmitir un mensaje, que el receptor logre interpretar correctamente, tanto en el manejo del formato verbal, no verbal y escrito, un mensaje mal transmitido o interpretado no va ayudar a generar una relación con el cliente o peor aún, llevar a perder una venta.
4. Descuidar la Investigación de Referencias: Las referencias son una herramienta valiosa para evaluar la idoneidad de un candidato. Descuidar este paso puede llevar a la contratación de personas que no cumplen con las expectativas o que tienen problemas de actitud en el trabajo. Las referencias laborales son un aspecto muy valioso y necesario en la evaluación del candidato si queremos tener mayores elementos de juicio y menor riesgo a equivocarnos, elemento que no necesariamente debería dejarse para la última etapa donde ya se invirtió un tiempo importante en la evaluación.
5. No Considerar la Cultura Organizacional: La cultura de la empresa es esencial para el rendimiento y la satisfacción de los empleados. Contratar a alguien que no encaje con los valores y la cultura de la organización puede crear conflictos internos y afectar el trabajo en equipo. Considerar los valores, creencias y normas de la empresa si se el candidato se adapta a ellas, hay que considerar pues el ambiente de trabajo
6. Proceso de Evaluación poco minucioso: Evaluar aspectos como desenvolvimiento e impresión general del candidato en este proceso de selección no es suficiente. Pasa por evaluar competencias específicas para el puesto, evaluar personalidad con distintos tests y entrevistas, si es está o no naturalmente inclinado para el tipo de labores, simulación de ventas, referencias, hay empresas que van mas allá con referencias crediticias y otras.
Otro aspecto a considerar dentro de la evaluación es su cultura digital, si parte de su funciones van a ser prospectar, entonces deberá conocer y dominar herramientas que los apoyen en esa tarea En la era digital, las herramientas tecnológicas pueden facilitar el trabajo de ventas. No considerar la habilidad del candidato para adaptarse y utilizar estas tecnologías puede dejar a tu empresa rezagada en comparación con la competencia.
Un buen proceso de evaluación nos arrojará aquellas competencias blandas y técnicas las cuales son susceptibles de ser desarrolladas en la persona a contratar para alcanzar mayores niveles.
7. No Ofrecer un Proceso de Inducción Adecuado: Incluso el mejor candidato necesita tiempo para adaptarse a la empresa y al producto o servicio que está vendiendo. No ofrecer un proceso de inducción adecuado puede llevar a una falta de comprensión sobre lo que se espera del nuevo empleado, lo que puede resultar en un desempeño deficiente.
En conclusión, la selección de personal de ventas es un proceso complejo que requiere atención cuidadosa y planificación. Evitar estos errores comunes puede ayudarte a construir un equipo de ventas sólido y efectivo que impulse el éxito de tu empresa en el mercado
"Cómo Seleccionar Vendedores"