¿Desea participar en una feria comercial?

January 26, 2016

Cuando deseamos promocionar  nuestros productos/servicios  muchas veces las estrategias clásicas funcionan bien,  tales como llamadas en frío a una base de datos depurada, campañas de correo y  ofertas especiales, sin embargo  las exposiciones y la participación en ferias comerciales  pueden ser bastante  eficientes para conseguir nuevos prospectos y convertirlos posteriormente en clientes.

 

Muchas veces las empresas dedican poco tiempo a la preparación de los representantes comerciales para eventos  donde el “networking” es importante, o seleccionan personas no tan idóneas para ello, en estos casos  no es lo más recomendable seleccionar  personal basado únicamente en la  performance de ventas realizada anteriormente.

 

Un evento donde  sea  necesario construir relaciones es muy distinto que efectuar llamadas en frío por teléfono o prospectar, hay que escoger a las personas idóneas para esta tarea no  y tomar  únicamente basado en la performance del resultados anteriores.

 

Los eventos atraen distintos perfiles de asistentes y podría darse el caso de que un representante comercial  que está acostumbrado a tratar con Jefes de Compra o del área logística no tenga la profundidad de conocimiento  que se  requiere  para dialogar   con un ingeniero o personal técnico, probablemente usuario de los productos que vende.

 

Es conveniente escoger a una persona no mayormente por las habilidades comerciales que posea, sino con un amplio conocimiento de la industria en la cual se desarrolla el cliente y  conocimiento de las características técnicas y beneficos aportados por el producto/servicios, además de contar con las “habilidades blandas” requeridas para desarrollar  una relación comercial que no necesariamente se concretará en venta en ese evento.

 

Dado que los visitantes a los eventos y ferias son de variada experiencia y perfil  es importante que las personas que va a tratar  con ellas tengan distintas habilidades, como por ejemplo:

 

  • Experiencia en ventas.

  • Conocimiento técnico del producto y la industria a la cual aplica

  • Apariencia profesional y habilidades de entablar relaciones y “rapport”.

  • Energía para trabajar todo el día.

  • Amigable y empático.

  • Para eventos más largos es necesario contar con un equipo mas numeroso.

 

 

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