CALIFIQUE DEBIDAMENTE SUS OPORTUNIDADES DE VENTA

September 8, 2016

Antes de calificar  una oportunidad de negocio, debemos tener respuestas a diversas preguntas  que nos permitirán   calificar la oportunidad  mediante interrogantes relacionadas a:  Autoridad, Necesidad,  Urgencia de Solución e Inversión.

Mientras mas preguntas resueltas tengamos, una idea más clara del panorama y la oportunidad en cuanto a alcances y marco de tiempo necesario para concretar negocios.

 

AUTORIDAD

 

Preguntas relacionadas a la autoridad le permiten tener un mapa de la estructura organizacional  de su cliente/prospecto.  Estas preguntas permiten tener una mejor idea  de quienes son las  personas influenciadoras  y   quienes otras toman la decisión.

 

 

  • ¿Cómo se dan las decisiones en su empresa por un producto/servicio como el nuestro?

  • ¿Quién además de usted participa en una decisión de inversión?, ¿Considera            importante involucrarlos para la toma de decisión?

  • ¿ Que reparos piensa podrían tener?, ¿Cómo podríamos manejarlos?

  • ¿No tendría inconveniente en que conversemos brevemente con el/ellos(as) para tener una distinta perspectiva de nuestra propuesta?

 

 

DE SOLUCIÓN

 

Preguntas relacionadas a la necesidad de solución son para calificar si su producto/servicio representa una solución. Debemos estar convencidos que nuestra oferta hace sentido para el problema u oportunidad que se presenta.

 

 

  • ¿Qué retos o problemas esta su empresa/área enfrentando?

  • ¿Desde cuándo se presenta?, ¿Qué haría tomar medidas para resolver este problema hoy?

  • ¿Qué sucede si este problema no es resuelto?, ¿Qué es lo peor que sucedería?

  • ¿Qué objetivos espera cumplir al resolver este problema?

 

 

URGENCIA

 

Las preguntas relacionadas a urgencia permiten calificar si su prospecto ha priorizado el  problema  u oportunidad en particular, especialmente frente a otros requerimientos internos que pueden competir. Esto permitirá decidir enfocarse a desarrollar un caso de negocios alrededor del problema, la solución ofrecida y el  ROI o retorno de inversión. Si el problema es lo suficientemente serio o acarrea consecuencias importantes  para el prospecto, no tendrá  dificultad en tomar una decisión que conlleve a una solución.

 

 

  • ¿Cuándo es necesario tener este problema resuelto?

  • ¿Qué tan importante es resolver este problema para usted?, ¿Dónde está ubicado en términos de  prioridad y urgencia vs. otros requerimientos?

  • ¿Le interesa conocer como otras empresas con las que he trabajado han implementado planes similares?

 

INIVERSIÓN

 

Las preguntas relacionadas a dinero pueden calificar a su prospecto en términos de inversión, se requiere conocer cuanto puede nuestro prospecto invertir  para satisfacer los requerimientos del problema u oportunidad. Es un buen momento para presentar un ROI económico o estratégico que demuestre la rentabilidad de la inversión.

  • ¿Tiene ya un presupuesto asignado a este proyecto?

  • ¿El área financiera está dispuesta a aprobar la inversión?

  • ¿Cuáles son los resultados esperados después de la inversión?

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

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