Todo proceso de ventas representa una inversión para la empresa, y es por eso que como parte del mismo debemos idealmente reunirnos con las personas decisoras para ser mas eficientes en nuestra gestión.
No, no es fácil, los equipos de ventas tienen que ganarse el derecho, y esto se realiza con conocimiento de la problemática del cliente y de su sector, además de como tu producto/servicio brinda una solución o valor. Vender a clientes es finalmente hacerlo con quien o quienes toman la decisión y firman el cheque o te autorizan las transferencias.
Se necesita conocer de que tamaño es el problema del cliente para poder mas fácilmente vender, su oportunidad de ahorro, presupuesto fijado para una solución y tiempos de ejecución.
Es muy importante calificar la oportunidad de negocio siempre y durante todas las fases del proceso de ventas dado los distintos costos involucrados para que el equipo comercial finalmente logre mas y mejores ventas.
CREAR VALOR A TU CLIENTE
Generar valor en tu acercamientos previos a la reunión (correos, llamadas, documentación), demuestra beneficios y ROI (números, pruebas, estadísticas, casos de éxito) que tu producto /servicio aporta a la empresas de ese sector. Estos temas y los montos de inversión debes canalizarlos con los que deciden si quieres ganar tiempo o ganar a la competencia.
Tu solución es única y especialmente preparada para los requerimientos tipo de su vertical de negocio. Necesitas clarificar algunos puntos en esa reunión y puedes requerir realizar preguntas adicionales, además de calificar debidamente la oportunidad de negocio.
Proponer los próximos pasos y ponerlos en agenda. ¡Necesitas compromiso de las gerencias decisoras!
Muchas veces durante el proceso de reclutamiento y selección de vendedores no evaluamos aspectos relacionados al conocimiento de procesos de ventas en entornos B2B, tampoco como empresa capacitamos en metodologías de ventas, resultando muchas veces que el grupo comercial no logre objetivos propuestos