Aspectos a tener en cuenta
Para la tarea de reclutamiento y evaluación de personal comercial se requiere experiencia, conocimiento e intuición, además de estar preparado y con el conocimiento en ventas en el sector en el cual se desenvuelve.
El reclutar vendedores incluye hacer atractiva tu oferta laboral de manera tal que candidatos que resulten interesantes para tu empresa, ofrezcan ese potencial de traer resultados y desarrollarse en nuestra compañía.
Acuérdate que puedes competir con otras empresas de tu giro de negocio en atraer su atención, su tiempo y eventual postulación a un cargo laboral.
En esta esta etapa estamos "vendiendo" el puesto o cargo laboral a los potenciales interesados, lo tenemos que adornar y poner bonito en vitrina para que se acerquen a verlo y puedan ingresar a postular.
Competencias para Ventas
Hoy en día el entorno y escenario en el que trabajan los vendedores ha cambiado hace un buen tiempo por lo cual muchos nos preguntamos el como reclutar vendedores y cuales son necesarias las competencias para ventas
Los clientes están instruidos respecto a los productos y servicios que puedan requerir y con acceso a información que nunca antes tuvieron a mano, el cliente antes de recibir a un Representante de Ventas, Vendedor o Gerente de Cuenta se tomó el tiempo y conoce, investigó y averiguó al respecto del producto o servicio. Esto es parte de lo que una persona comercial debe tener en cuenta para desarrollar sus competencias en ventas y poder trabajar con su cliente agregando siempre valor
Hoy las mas de las veces es así, quizá mas excepciones se presentan, en aquellas compras o necesidades de servicio que se presentan de emergencia y que deban ser resueltas muy rápido.
El candidato postulante al cargo de vendedor debe estar preparado para ofrecer valor en cada interacción a desarrollar, de otra manera corre el riesgo de ser poco apreciado pro el potencial cliente.
A diferencia de décadas pasadas, muchos vendedores dosificaban la información limitando la información y "brochures" a entregar para así poder obtener una nueva cita con el potencial cliente y tener la oportunidad de continuar con el ciclo de ventas, mas aún en productos y servicios complejos la información era poder también y esta se retenía o brindaba en forma mesurada.
Debe tener el dominio de distintas herramientas nuevas para poder realizar su trabajo diario, llámese conocimiento de redes sociales, Linkedin y otras en lo que respecta a estrategias de prospección. Hoy en día es mas difícil abordar a un cliente por teléfono y hay que dominar otras alternativas de acercamiento que la tecnología ofrece.
Está claro que un requisito indispensable es el saber administrar un proceso de ventas, además de desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes y cultivarlas, pero además, tener habilidades de persuasión, negociación y convencimiento que tampoco no son siempre evaluadas, existen otros aspectos que los encargados de reclutamiento deben tener muy presentes. Te comento cuáles:
1. Tener un target (consumidor) y tu “Buyer Persona” definido.
Parece obvio, pero si una empresa no ha determinado su mercado objetivo, el departamento de ventas será menos efectivo, pues sus esfuerzos podrían estar enfocados en un cliente equivocado. (También dicho, un comercial debe saber cómo calificar las cuentas para no perder tiempo en el intento). Es también en base a este cliente objetivo es que también será necesario establecer las competencias requeridas a evaluar.
Además de conocer una metodología de ventas acorde a los requerimientos de la empresa y el producto a vender, si tu objetivo y mercado es digital, necesitarás vendedores que conozcan muy bien tu producto y sus ventajas sobre la competencia (y preferentemente el manejo de redes sociales, mejor aun herramientas de marketing), pero si tu target es tradicional, tener vendedores con mucha actitud y personalidad debe ser parte de tu estrategia de ventas.
2. Uso de la tecnología
Los integrantes del departamento de ventas deben dominar las nuevas tecnologías. Por eso, durante el reclutamiento de personal, es importante identificar a aquellos aspirantes que constantemente se actualizan en ese sector, incluso de forma autodidacta. Este perfil aporta rapidez, calidad y buen servicio al proceso de ventas.
3. Agilidad para entender a tu compañía
El vendedor debe deducir las claves para vender mejor en tu empresa. Para ello tiene que saber diferenciar el qué, cómo y por qué vendes. Respondiendo a estas sencillas preguntas, un vendedor podrá identificar dónde radica el elemento diferenciador de tu producto o servicio y enfocarse en él para vender. Veamos un ejemplo de cada caso:
¿Qué vende Mercedes Benz? La famosa firma alemana no vende coches, vende status, lujo, elegancia y categoría.
Poder identificar en cada cliente cuál es su motivo de compra dominante que muchas veces no manifiesta cada cliente compra por razones distintas y está en el representante comercial descubrirlas, poder descubrir quiere estar el cliente idealmente posicionado ya sea en su empresa, ya sea personalmente y también por que no, dónde está posicionado en la pirámide de Maslow.
Amazon es una compañía a la que el “cómo” le ayuda a diferenciarse del resto. Sus ventas de forma digital y su excelente servicio a cliente responden perfectamente al “cómo”.
Apple es el claro ejemplo del “por qué”. La marca de la manzana hace dispositivos con tecnología de punta, pero la razón de su éxito no se basa en el “qué” ni en el “cómo”, sino en el “por qué”: porque ponen especial atención en crear diseños no solo vanguardistas sino funcionales.
4. Características de un buen vendedor
Actitud:
Muchas empresas se enfocan en contratar vendedores especializados, pero que no saben vender. De qué nos sirve contratar a un ingeniero químico que conoce perfectamente los aspectos técnicos y funcionales de nuestro producto, si no sabe cómo venderlo.
Experiencia:
Es importante que se contacte a las referencias del aspirante para saber de primera mano si se trata de una persona calificada y qué logros obtuvo en otras empresas. Ayuda y mucho experiencia en el sector de negocio y que lo conozca, preguntas a cómo se desenvolvería en escenarios dados y cómo aplicaría un proceso de ventas. No solo lo que se lea en su CV.
Disponibilidad:
El proceso de ventas es una tarea complicada que muchas veces puede dilatarse en cualquiera de sus etapas y el personal debe estar consciente de ello. Los mejores vendedores no trabajan con base en horarios, sino en metas.
Lealtad y honestidad:
Las habilidades anteriores pueden caer en saco roto si la persona carece de estos dos valores. Un vendedor debe ser un representante de tu marca y su filosofía.
Habilidades clave en ventas
Todo buen vendedor debe tener las siguientes habilidades:
⁃ Saber prospectar
⁃ Calificar
⁃ Usar las presentaciones de forma persuasiva
⁃ Escuchar a los clientes
⁃ Saber moverse entre las objeciones
⁃ Cerrar las ventas
⁃ Dar un servicio post venta
⁃ Que cuenten con certificaciones o entrenamientos de ventas, existen diversas metodologías en las que podrían estar certificados.
Para finalizar, como expertos en reclutamiento de personal comercial y de ventas nuestra recomendación es dejar a un lado la empatía y contratar de forma objetiva, con base en las habilidades y capacidades del aspirante.
Una vez más, actitud y personalidad acorde, ya que las competencias se aprenden.