5 aspectos a tener en cuenta para la selección de personal de ventas
Actualizado: 16 jun
En corto, ¿Qué tener en cuenta en la selección de personal de ventas?
Para la tarea de reclutamiento y evaluación de personal comercial se requiere experiencia, conocimiento e intuición. Hoy en día el entorno, escenario en el que trabajan los Representantes Comerciales ha cambiado, por lo menos para una gran mayoría de ellos, no es el mismo escenario pre-pandemia al que tienen que lidiar hoy, son mas en entornos b2b y b2c muchas mas veces "vendedores virtuales".
Deben tener en casa (ya no en el maletín de mano) el dominio de distintas herramientas nuevas para poder realizar su trabajo diario, llámese conocimiento de redes sociales para prospección, ser hasta virtuosos en el manejo de las video conferencias y una organización del tiempo de manera diferente, entre otras por supuesto.
Está claro que un requisito indispensable es saber vender pero además tener habilidades de persuasión, negociación y convencimiento que tampoco no son siempre evaluadas, , existen otros aspectos que los encargados de reclutamiento deben tener muy presentes. Te comento cuáles:
1. Tener un target (consumidor) y tu “Buyer Persona” definido.
Parece obvio, pero si una empresa no ha determinado su mercado objetivo, el departamento de ventas será menos efectivo, pues sus esfuerzos podrían estar enfocados en un cliente equivocado. (También dicho, un comercial debe saber cómo calificar las cuentas para no perder tiempo en el intento).
Además de conocer una metodología de ventas acorde a los requerimientos de la empresa y el producto a vender, si tu objetivo y mercado es digital, necesitarás vendedores que conozcan muy bien tu producto y sus ventajas sobre la competencia (y preferentemente el manejo de redes sociales, mejor aun herramientas de marketing), pero si tu target es tradicional, tener vendedores con mucha actitud y personalidad debe ser parte de tu estrategia de ventas.
2. Uso de la tecnología
Los integrantes del departamento de ventas deben dominar las nuevas tecnologías. Por eso, durante el reclutamiento de personal, es importante identificar a aquellos aspirantes que constantemente se actualizan en ese sector, incluso de forma autodidacta. Este perfil aporta rapidez, calidad y buen servicio al proceso de ventas.
3. Agilidad para entender a tu compañía
El vendedor debe deducir las claves para vender mejor en tu empresa. Para ello tiene que saber diferenciar el qué, cómo y por qué vendes. Respondiendo a estas sencillas preguntas, un vendedor podrá identificar dónde radica el elemento diferenciador de tu producto o servicio y enfocarse en él para vender. Veamos un ejemplo de cada caso:
¿Qué vende Mercedes Benz? La famosa firma alemana no vende coches, vende status, lujo, elegancia y categoría.
Poder identificar en cada cliente cuál es su motivo de compra dominante que muchas veces no manifiesta cada cliente compra por razones distintas y está en el representante comercial descubrirlas, poder descubrir quiere estar el cliente idealmente posicionado ya sea en su empresa, ya sea personalmente y también por que no, dónde está posicionado en la pirámide de Maslow.
Amazon es una compañía a la que el “cómo” le ayuda a diferenciarse del resto. Sus ventas de forma digital y su excelente servicio a cliente responden perfectamente al “cómo”.
Apple es el claro ejemplo del “por qué”. La marca de la manzana hace dispositivos con tecnología de punta, pero la razón de su éxito no se basa en el “qué” ni en el “cómo”, sino en el “por qué”: porque ponen especial atención en crear diseños no solo vanguardistas sino funcionales.
4. Las características que definen a un buen vendedor
Actitud:
Muchas empresas se enfocan en contratar vendedores especializados, pero que no saben vender. De qué nos sirve contratar a un ingeniero químico que conoce perfectamente los aspectos técnicos y funcionales de nuestro producto, si no sabe cómo venderlo.
Experiencia:
Es importante que se contacte a las referencias del aspirante para saber de primera mano si se trata de una persona calificada y qué logros obtuvo en otras empresas. Ayuda y mucho experiencia en el sector de negocio y que lo conozca, preguntas a cómo se desenvolvería en escenarios dados y cómo aplicaría un proceso de ventas. No solo lo que se lea en su CV.
Disponibilidad:
El proceso de ventas es una tarea complicada que muchas veces puede dilatarse en cualquiera de sus etapas y el personal debe estar consciente de ello. Los mejores vendedores no trabajan con base en horarios, sino en metas.
Lealtad y honestidad:
Las habilidades anteriores pueden caer en saco roto si la persona carece de estos dos valores. Un vendedor debe ser un representante de tu marca y su filosofía.
Las habilidades clave
Todo buen vendedor debe tener las siguientes habilidades:
⁃ Saber prospectar
⁃ Calificar
⁃ Usar las presentaciones de forma persuasiva
⁃ Escuchar a los clientes
⁃ Saber moverse entre las objeciones
⁃ Cerrar las ventas
⁃ Dar un servicio post venta
⁃ Que cuenten con certificaciones o entrenamientos de ventas, existen diversas metodologías en las que podrían estar certificados.
Para finalizar, como expertos en reclutamiento de personal comercial y de ventas nuestra recomendación es dejar a un lado la empatía y contratar de forma objetiva, con base en las habilidades y capacidades del aspirante.
Una vez más, actitud y personalidad acorde, ya que las competencias se aprenden.
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