Decir que todas las empresas que venden en entornos B2B necesitan la misma estrategia de marketing, sería generalizar, Pymes, Mypes, estudios, profesionales podrían tener comunes denominadores en cuanto puedan trabajar ventas consultivas, o b2b y ser en esencia muy distintas, Así como el perfil de su equipo de ventas y proceso de selección y reclutamiento de vendedores de acuerdo a determinadas características y conocimiento de la vertical del negocio.
Cómo sabemos cada empresa es diferente y aquello que para una puede resultar efectivo para otra puede no serlo tanto. Por eso, la estrategia de marketing digital que necesitará cada empresa B2B sea tecnológica, de servicios o productos deberá ser aquella que logre alcanzar los objetivos empresariales marcados.
Aún así, y teniendo esto presente, hablaremos a continuación de algunos elementos se deberán tener en cuenta, sí o sí, a la hora de ver qué estrategia de marketing digital necesita tu empresa b2b.
Estrategia de marketing para una empresa tecnológica B2B
El análisis de tu competencia y del sector en cual te desarrollas.
Crear tus "Buyer Persona(s)".
Cual es tu CPC Costo por click ideal, cuanto debes invertir en campañas respecto a los ingresos.
Conocer las técnicas, estrategias y canales que tus competidores están utilizando y que (muy importante) les están funcionando para conectar con sus potenciales clientes.
Todo esto te servirá para hacerte una idea y mejorar esas técnicas que funcionan para atraer a tus potenciales clientes en tus líneas de negocio.
Del mismo modo que debes conocer a tus competidores, necesitarás conocer las características del sector. Esto te dará una visión de cómo poder enfocar tu producto o servicio.
Debes conocer las fortalezas y debilidades de tu marca, obtén gratis una APM Auditoria de Presencia de Marca para conocerlas elementos importantes a considerar en tu estrategia.
Una vez que has analizado a tu competencia, ahora te toca analizarte a ti.
¿Cuales son los aspectos que me diferencian ellos?
¿ En que soy mejor?
¿Cual es mi ventaja competitiva?
¿Qué aspectos crees que son memorables con respecto a tus competidores?
¿Está tu mercado preparado para tu producto?
Son preguntas que deberás responder para saber donde te encuentras con respecto al tu sector y tus competidores.
El branding
Una vez realizados los análisis, el siguiente paso que deberás dar en el desarrollo de tu estrategia de marketing B2B, es identificar y definir qué mensaje de marca quieres trasladar en base a tus ideales y las necesidades de tus potenciales clientes.
Identificado ese mensaje de marca principal, podrás comenzar a desarrollar líneas estratégicas para afinar dicho mensaje con cada uno de tus buyers personas y distribuirlos en los diferentes canales online y offline.
Estrategia digital
La mayoría de las empresas tecnológicas o de servicios, sean Mypes, Pymes, o estudios profesionales B2B se lanzan al mundo del marketing digital sin haber definido claramente qué técnicas y canales utilizarán para conectar con su público.
Así que antes de ello, como ya te hemos recomendado en alguna otra ocasión, analiza bien qué canales y recursos utilizarás para captar la atención de tu buyer persona. En definitiva, tu objetivo será atraer el mayor número posible de potenciales clientes, dentro de tu segmentación de mercado escogida, a tu página web, es decir el tanto mencionado tráfico, ya que será ahí donde muestres tus productos o servicios y, por tanto, donde centrarás gran parte de tu estrategia de marketing.
Para conseguir atraer esos potenciales clientes necesitarás como mínimo:
1. Contenidos de calidad
Que aporten valor adaptados a las 3 fases del ciclo de compra de tu cliente ideal Para ello será fundamental que elabores un buen calendario de contenidos con los temas de interés para tus potenciales clientes B2B.
Elaborar contenido es demandante en tiempo y esfuerzo y se requiere constancia y dedicación, puede tomar 3 a 4 meses subir a primeras páginas en el ranking SEO, puedes realizarlo internamente en tu empresa o contratar a un tercero para la redacción y copywriting y no distraer esfuerzos, ya que demanda tiempo y constancia.
2. Social Media para difundir tus contenidos y llegar a más público.
De nada servirá crear el mejor contenido si nadie lo lee. En este sentido las redes sociales te ayudarán a difundir tu conocimiento y a captar tráfico para tu web, generalmente en estas requerirás realizar campañas pagadas orientadas con posts y contenidos de calidad para ir formando una comunidad. Lograr tráfico orgánico tráfico organico y generar comunidad es un proceso bastante lento.
3. Posicionar esos contenidos en Google para ser encontrado.
Por lo que necesitarás haber hecho un estudio previo de palabras clave que utilizan tus buyers personas para encontrarte y, posteriormente, tendrás que optimizar tus contenidos para SEO en base a estas palabras clave. Buscar las “Keyword long tail” para un mejor posicionamiento es importante también y la calidad de contenido dado que Google genera rankings con cientos de algoritmos que van cambiando a través del tiempo y la cantidad de palabras y calidad de artículos influyen directamente.
4. Tener una web preparada para convertir el tráfico que recibas.
Lo mencionado anteriormente te ayudará a derivar tráfico cualificado a tu web, es decir, visitantes con altas posibilidades de convertirse en clientes, así que tendrás que tener tu web preparada para convertir ese tráfico en leads. Aquí aparecen las “Landing Pages” y formularios de captación, Ebooks de regalo por los datos lo que denomina en el argot “Lead Magnets”.
Ya también en auge y con grandes resultados para captar clientes los “Chatbots que trabajan 24x7 sin quejarse, automatizados para registrar nuevos interesados y prospectos en ventas b2b, absolviendo también dudas, calificando potenciales clientes, pidiendo nombres, teléfonos, email, empresa y otros datos que nos permitirán realizar captaciones para un posterior seguimiento comercial acelerando ciclos de ventas.
5. Marketing automatizado.
Para poder trabajar tus leads lograr, mas ventas y acabar convirtiendo al mayor número posible de ellos en clientes repetitivos. Aquí pueden definirse estrategias de Inbound Marketing, campañas de email que continúan funcionando si se realizan bien.
6. Medir y analizar
Por último, tendrás que monitorear todas las acciones que pongas en marcha para comprobar cuáles están funcionando y cuáles no. Sólo así tendrás la información necesaria para tomar decisiones con respecto a tu estrategia de marketing. Mandatorio.
Todas estas técnicas, complementarias entre sí para ayudarte a avanzar en el ciclo de vida del cliente, se engloban en una misma metodología denominada inbound marketing que es, a día de hoy, la única que cubre todo el proceso de compra de forma eficiente.
Como dijimos al principio, cada empresa B2B tiene sus particularidades, pero si estás pensando en poner en marcha la estrategia de marketing de la tuya, te animamos a que solicites GRATIS nuestro APM Auditoria de Presencia de Marca
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