Generar "leads" o generar prospectos de venta es esencialmente la tarea de localizar e identificar potenciales clientes, sin ello no avanzamos ni crecemos en ventas, probablemente no sobrevivimos.
En aquellas empresas enfocadas en negocios B2B, el proceso de generar leads (y particularmente calificados) puede tomar distintas caminos y comprometer varios e importantes esfuerzos de marketing y ventas, sea en empresas Mype, Pymes, medianas y grandes.
Sin embargo, el retorno de inversión de un proceso formal y establecido puede ser enorme, considerando que las empresas que venden B2B y que implementan un proceso probado de generación de leads generan un 133% mas de ingresos comparado con empresas sin un proceso definido.
En una estrategia de marketing establecer un proceso maduro y de generación de leads que devuelva un ROI atractivo no es una tarea sencilla, se requiere la inversión y compromiso también de los niveles gerenciales para con el objetivo, igualmente ese compromiso en las empresas Pymes y Mypes de los accionistas propietarios y gerencias.
siendo asi esencial que los líderes de las empresas tengan un papel activo siempre que sea posible para establecer un proceso con compromiso que se transforme en resultados.
Es bueno saber , que hay estrategias b2b que los lìderes pueden aplicar para que los cambios tengan efecto:
Evaluar y ajustar los recursos del equipo
Uno de los obstáculos que enfrentan la mayoría de los equipos de marketing cuando intentan ejecutar un proyecto de generación de leads para ventas exitoso es simplemente la falta de recursos. El 61% de los especialistas en marketing dicen que la falta de personal, financiación y tiempo es su mayor obstáculo para la generación de leads.
Automatización
Un número creciente de equipos de marketing confía en herramientas de automatización con un 37% que invierte específicamente en la automatización de marketing para ayudar a generar clientes potenciales.
Las organizaciones que utilizan la automatización de marketing con clientes potenciales han visto un aumento de hasta el 451% en clientes potenciales calificados.
Ajustes
La creación de pautas y mejores prácticas sobre cómo programar y llevar a cabo reuniones relacionadas puede ayudar a garantizar que los miembros del equipo involucrados en la generación de leads no dediquen tiempo a reuniones en las que no necesiten participar, o en reuniones que no estén usando el tiempo de manera efectiva asignado. Hoy el teletrabajo también aporta.
Roles
Incluso las herramientas de automatización más robustas pueden ser incapaces de competir sino agregamos un miembro al equipo que tenga un conocimiento más especializado o la experiencia para proponer soluciones innovadoras en este importante y vital proceso.
Apoyarse en una agencia de marketing también podría ser una buena solución a corto o largo plazo para ayudarlo con su proceso de generación de leads si un miembro del equipo de la empresa no es una opción.
Ser creativo y compartir con su audiencia
Los líderes también pueden adoptar un enfoque práctico para la generación de leads al ser creativos con su participación dentro de la empresa. Es más probable que la audiencia de su organizaciòn se sienta atraída y quiera aprender más sobre sus valores centrales si ven que los ejecutivos de la empresa están directamente involucrados en el marketing y la comunicación de la empresa.
Aprovechar las actividades extra, como participar en un panel de conferencia, asistir a un evento de la industria o simplemente buscar diferentes formas de innovar. Aproveche esas oportunidades para compartir lo que está experimentando y aplíquelo a los esfuerzos de marketing y de su equipo de ventas.
Puede usar una entrevista con usted con contenido que rodea su actividad , pudiendo tener la forma de una serie de publicaciones de blog, video o con información que atraiga más a su audiencia y se alinee con la estrategia de marketing de su empresa.
Si no tiene nada que destaque como una gran oportunidad para convertirse en contenido, su equipo puede sentarse con usted para una entrevista informativa basada en un tema que resuene con su audiencia y se alinee con los objetivos de marketing de contenido. Publicaciones personales y creativas como el de los líderes es una excelente manera de ayudar a convertir a los ejecutivos de la empresa en líderes de opinión, ayudándole a llegar a un público más amplio para generar más clientes potenciales.
Otra forma creativa para que los líderes contribuyan a los esfuerzos de generación de leads es organizar o participar eventos de reuniones. Tener un ejecutivo presente en estos eventos atraerá a los participantes y les dará un toque más personal.
Los eventos en persona, una vez que vuelven a ser factibles en unos meses después del momento de la pandemia, son una excelente manera para que los líderes creen conexiones más sinceras con los clientes actuales y potenciales. Aunque la presencia en línea a través de las redes sociales y el marketing de contenidos es esencial, también es importante que los líderes se salgan de la tecnología e interactúen con su audiencia de manera personal.
Apoyar un sistema de generación de clientes potenciales más eficiente
Aunque sus equipos de marketing y ventas serán los principales ejecutores de su estrategia de generación de prospectos su empresa podrá atraer más y mejores clientes potenciales, que en última instancia pueden convertirse en clientes duraderos y comprometidos para su organización.