Personal de Ventas
César abrió una sucia puerta, seguro de si mismo, ventajas que da ese trajinar de años tratando distintas empresas con problemas similares, rotación de personal y en particular los altos índices de rotación de vendedores.
Invitado por la secretaria y después de caminar un largo pasadizo rodeado de altas mamparas que permitían ver un florido y cuidado jardín, al centro una pequeña pileta de piedra que permitía oír una débil y relajante caída de agua tomó asiento sintiéndose cómodo pero también pequeño y vulnerable.
Había que esperar, ya había sido anunciado en la entrada.
Luego de unos minutos oyó el consabido "pase usted por favor" detrás de la vieja puerta color madera que se encontraba junta. Una voz cansada ,probablemente por la hora o por ciertas circunstancias. realmente podría haber sonado mejor que esa débil entonación.
Era Federico Juárez, gerente de su pequeña empresa, unos 56 años, con vista cansada y dos tazas de café vacías al frente, sentado con una mezcla de preocupación y cierta solemnidad, pero mirando con esperanza por una ayuda a su problema, uno bastante común. La rotación de personal de ventas
- Buenos tardes Sr. Juárez, asintió César
- Hola , como estás - te agradezco el haber venido, como le comenté tenemos un problema con el proceso de reclutamiento y selección de vendedores, para ser específico,
Este es un caso problema recurrente en empresas una equivocada selección de vendedores se refleja en pérdidas de ingresos y oportunidades, mala ejecución de una estrategia de ventas, deficiente atención a los clientes, mayores y nuevos costos en el proceso de selección, contratación entre otras.
Los Representantes de Ventas son muchas veces el único punto de contacto entre la empresa y sus clientes y se arruinar relaciones o no crear una muy buena imagen en el cliente, cuando un vendedor parte. De cualquier manera, su comportamiento podría no ser rentable para la organización y esta se vería también obligada a efectuar el reemplazo conveniente.
Una historia no poco común que se conoce sucede en distintas Pymes y pequeñas y medianas empresas entre las principales razones de la rotación de vendedores tenemos:
Falta de Capacitación:
Si los nuevos empleados no reciben una formación adecuada sobre los productos, la industria y las habilidades de ventas necesarias para su industria y mercado, pueden sentirse poco preparados y frustrados, lo que podría llevar a una alta rotación.
Expectativas Irrealistas:
Si las expectativas de rendimiento son poco realistas o no se comunican de manera clara, los vendedores pueden sentirse abrumados tanto por el cumplimiento de cuotas como por lo ingresos personales no percibidos, lo que puede llevar a una alta rotación.
Esto pasa también por un pobre proceso de reclutamiento y selección, por no haber definido un perfil laboral de acuerdo al mercado que la empresa trabaja, su producto y al momento que esta atraviesa. Existen distintos tipos de perfil de vendedor. Cabe no olvidar el evaluar la actitud, competencias blandas lo cual ayudará a definir el potencial de desarrollo de la persona a contratar.
Incentivos Inadecuados:
Los programas de incentivos insuficientes o mal diseñados pueden desmotivar a los vendedores, ya que no se sienten recompensados por su esfuerzo y éxito.
Cultura Organizacional Negativa:
Una cultura empresarial tóxica o poco saludable puede afectar la moral de los empleados y contribuir a la rotación.
Falta de Oportunidades de Desarrollo:
Si no hay oportunidades claras de crecimiento profesional o desarrollo dentro de la empresa, los empleados talentosos pueden buscar otras opciones.
Presión Excesiva:
Expectativas de rendimiento irrealmente altas, presión constante y objetivos inalcanzables pueden generar un ambiente de trabajo estresante, llevando a la rotación.
Desajuste Cultural:
Si hay un desajuste entre los valores y la cultura de la empresa y los valores personales de los empleados, es probable que busquen oportunidades en otro lugar.
Falta de Reconocimiento:
La falta de reconocimiento y aprecio por el trabajo duro puede afectar la moral y la satisfacción laboral, contribuyendo a la rotación
Problemas de Gestión:
La falta de liderazgo efectivo, comunicación deficiente o conflictos con la gerencia pueden llevar a una pérdida de confianza y una mayor rotación.
Competencia Agresiva:
En un entorno altamente competitivo, los vendedores pueden ser atraídos por ofertas más atractivas de otras empresas, lo que contribuye a la rotación.
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