De las ventas y reuniones con decisores, o de como preparar el terreno.

Todo proceso de ventas representa una inversión para la empresa, y es por eso que como parte del mismo debemos idealmente reunirnos con las personas decisoras para ser mas eficientes en nuestra gestiòn.


No, no es fácil, los equipos de ventas tienen que ganarse el derecho, y esto se realiza con conocimiento de la problemática del cliente y de su sector, además de como tu producto/servicio brinda una soluciòn o valor.


Se necesita conocer de que tamaño es el problema del cliente, su oportunidad de ahorro, presupuesto fijado para una solución y tiempos de ejecuciòn. Es muy importante calificar la oportunidad de negocio siempre y durante todas las fases del proceso de ventas dado los distintos costos involucrados para que el equipo comercial finalmente logre mas y mejores ventas.


3 tips que te ayudaràn en el camino:


· Generar valor en tu acercamientos previos a la reunión (correos, llamadas, documentación), demuestra beneficios y ROI (números, pruebas, estadísticas, casos de èxito) que tu producto /servicio aporta a la empresas de ese sector. Estos temas y los montos de inversión debes canalizarlos con los que deciden si quieres ganar tiempo o ganar a la competencia.


· Tu solución es única y especialmente preparada para los requerimientos tipo de su vertical de negocio. Necesitas clarificar algunos puntos en esa reunión y puedes requerir realizar preguntas adicionales, ademàs de calificar debidamente la oportunidad de negocio.


· Proponer los próximos pasos y ponerlos en agenda. ¡Necesitas compromiso de las gerencias decisoras!

Muchas veces durante el proceso de reclutamiento y selección de vendedores no evaluamos aspectos relacionados al conocimiento de procesos de ventas en entornos B2B, tampoco como empresa capacitamos en metodologías de ventas, resultando muchas veces que el grupo comercial no logre objetivos propuestos

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