Una preocupación de Directores de Ventas y Gerentes Comreciales es en relación a los entornos de ventas B2B, donde es vital y critico el entender y alimentar el “pipeline” o embudo de ventas, sin un buen conocimiento del proceso que debemos seguir con los prospectos , ¿ còmo podemos guiarlos durante este?
Las etapas en un proceso de ventas se pueden resumir en:
Prospecciòn y generación de “leads” o prospectos propiamente dichos.
Adminsitraciòn del Embudo de Ventas inclueyndo calificaciòn, administración y puntaje de los prospectos.
Lograr reuniones
Definiendo y entendiendo las necesidades de sus prospectos
Oferta y negociación
Cerrando el negocio
En este artículo se trata de revisar las alternativas para generar prospectos mediante la Prospecciòn y Generaciòn de “leads” la cual dependerà de la estrategia que su empresa este llevando a cabo, pueden ser entre otras:
Networking personal, probablemente las mas efectiva pero también puede ser la mas lenta y laboriosa en cuanto a resultados. Dependerá del tipo de negocio en la cual se aplique y la red de contactos que desarrolle.
Llamadas en frìo o campañas masivas de correo electrónico, usualmente con bajos rangos de conversión, automatizándose y trabajando volùmen pueden lograrse resultados constantes, dependiendo del giro de negocio. Cada vez mas rechazada
Social Selling desarrollando relaciones genuinas con prospectos a través de redes sociales , generando negocios y logrando recomendaciones.
Publicidad, empresas con presupuesto para invertir y orientada también puede generar un ingreso permanente de prospectos.
Inbound marketing, publicación de contenido ùtil para retos y problemática de su audiencia objetivo lo pueden posicionar como un solucionador de problemas en su industria.
Eventos, Seminarios, presentaciones son otra forma de Networking personal son otra alternativa para construir confianza y generar relaciones comerciales.
¿Ha analizado las estrategias que no està utilizando y el posible impacto que tendrían en las ventas?
¿ Cuales tareas o procesos relacionados serìan susceptibles de ser optimizados?