arias-asociados.com
Si deseamos mayores ventas es recomendable trazar un objetivo para atender a una empresa interesada, focalizàndonos principalmente en la solución a un problema, en la medida que exista un problema identificado o hagamos percibir uno que amerite una solución existirá oportunidad de atender un requerimiento.
Es importante durante las fases iniciales de una venta consultiva o B2B identificar el problema, sin esta no se puede atender a un prospecto. El objetivo siempre debe de ser el de solucionarle un problema existente al cliente.
Puntos a tener en cuenta:
Se debe de siempre buscar entablar conversación con los tomadores de decisiones, y no ùnicamente con el usuario final. El primero piensa en soluciones integrales. El otro no.
Nunca pensar en vender como el objetivo final. Al cliente no le gusta sentir que se le quiere vender.
Tómate el tiempo necesario para hacer un diagnóstico adecuado antes de “recetar”. La etapa de investigación es la más importante de todas las actividades en el proceso de consultoría comercial o de ventas consultivas.
Solamente el comprador puede llamarle solución a tu producto. De otra manera percibirá que te estás anticipando sin fundamento. Anticiparse a ofrecer soluciones es uno de los errores más frecuentes que realiza el vendedor, documentate e informate antes.
Debes de establecer tu derecho a compromisos mutuos. Dar, sin recibir a cambio, puede tener consecuencias caras al final del proceso.
La gente compra cuando tiene con que comprar. Busca siempre la forma de llegar al más alto nivel de la empresa. No se le puede vender a alguien que no cuenta con presupuesto ni capacidad de decisión.
Piensa siempre en como beneficiar al cliente, y no en las características ni ventajas del producto.
No pierdas tiempo ni recursos en cuentas que no valen la pena. La venta consultiva es muy costosa. Se debe de conocer la probabilidad de negocio desde un principio para evitar perder tiempo.
Si logras que el cliente perciba su problema como más grave de lo que puede llegar a costar la solución, seguramente se logre la venta.