Para el grupo de ventas es necesario tener convencimiento y compromiso de asignar tiempo en sus agendas a la labor de prospección como parte de una estrategia de ventas, con una lista de contactos previos que esté basado en la calidad de los mismos más que en la cantidad. Estos aspectos no garantizan sin embargo el éxito de la labor de generación por sí mismos, debe existir un trabajo a conciencia para lograr ingresar a la empresa prospectos que ofrezcan un grado de certeza tal que podamos lograr objetivos de ventas.
Es necesario monitorear los resultados de labores de prospecciòn con indicadores de gestión, por ejemplo; número de reuniones conseguidas, empresas que se ajustan al objetivo designado, nivel de decisión de personas contactadas, variables de información conseguida, momento en el ciclo de compra que se encuentran, nivel de necesidad.
Debemos focalizarnos en aquellas empresas que pueden requerir nuestros productos y servicios, existen empresas prospectos de las cuales no conocemos si tienen necesidades y buscan nuestros productos, debemos enfocarnos en los que ofrecen potencial teniéndolos previamente identificados, idealmente contactarnos en el momento adecuado y dar un mensaje ajustado a sus necesidades reales o potenciales para poder lograr estas reuniones de avance en el proceso comercial.
Orientar a los representantes comerciales a averiguar un 101% (labor detective previa) de las características del potencial de la empresa y persona a contactar (por ejemplo en Linkedin). Mientras más enfocados esté nuestro personal en su búsqueda mayor oportunidad en encontrar un prospecto calificado para desarrollar un ciclo de ventas
Es importante asegurarse que los representantes de ventas eliminen aquellos prospectos que no cumplen los criterios de calificación, a partir de allí hay que priorizar para asignar recursos de la manera más eficiente y evitar costos innecesarios además de tiempo y energía.
Utilizar por ejemplo Linkedin para tener un primer conocimiento de aquella persona con la cual nos vamos a contactar, ya sea en la fase de prospección o durante el proceso de ventas nos genera información para poder establecer un perfil de la persona con la cual nos comunicaremos, experiencia, tiempo en la empresa, etc.
Debe agendarse tiempo únicamente para la labor de prospección el cual debe ser respetado y no cambiado por otras actividades.